文档介绍：谨呈:嘉宏房地产开发有限公司嘉宏盛世销售执行初步2008年11月豪宅营销的关键豪宅操作的关键在于“均好性”与“极至性”的完美结合。1、立于不败之地——项目的均好性均好性——做好产品、营销等诸多环节上的每一个细节,是一个豪宅项目成功操作的必要条件。这就如同在战场中建立一条稳固的纺线,使得项目首先立于一个不败之地。2、致胜的关键——产品的极至性极至性——抓住一个切入点,然后将极至放大,这就构成了项目的核心亮点。其犹如战场上的一次奇兵,是致胜的关键。不败之地—均好性1、形象界定2、推广策略均好性的保证3、终端体验4、客户管理形象界定营销的核心就是争夺客户的“心智”,如宝马将自身定位为最具操控性的豪华车,沃尔沃定位为最安全的豪华车,而奔驰则定位为最舒适的豪华车。豪宅同样需要通过形象界定向客户传递自身的价值。根据项目的不同,策略的不同,所要传递的信息也会有所不同。但是有一点我们需要认识到,形象界定并不是简单地通过企划工作就能完成的,她是需要产品与企划支撑的。形象界定企划工作营销阶段的动作——利用广告,现场,活动等手段全面传递项目的形象私家沿河栈道,制造稀缺感;稀炒作项目土地价值,强调其独一无二的区位缺和稀缺性。感此后,城市再无如此规格之土地此后,城市再无如此规格之土地……设置精神堡垒,彰显项目的身份感和尊贵感;主要交通节点与公共空间处设置门童,为客户提供高品质礼仪服务,让客户体验尊贵感受;售楼处入口及前景观改造,气势恢宏,路的尽头开启一尊个阶层。……贵感老爷车外形的看房车,新举办业主活动,高颖、别致,让客户产生时尚档的布置,温馨、高的共鸣。雅的氛围,既给客户新鲜的感受,又体现项目高档次。全方位传递现场煮制的咖啡、浴缸(泳池)里的花瓣、浴巾、花园里的烧烤架、私家藏酒窖……样板间迎合高端客户的品位,将细节内的每个细节布置,都做到极致,利用这种细节的感动体现了高品位的现代生反复刺激客户的想象。活。推广策略豪宅的营销难于两点:一是让目标客户获知项目,二就是让目标客户最终购买。而在推广阶段中,不仅要起到项目告知的作用,同时要通过媒介影响客户的购买决策。线上营销线下营销VS告知为主,影响为辅影响为主,告知为辅终端体验对于豪宅客户通常决策周期较短,客户对产品价值的感知往往是凭借第一印象,但少量客户由于忙于事业,需要长期的维护与跟踪。因此这要求营销系统不断地给予客户加分的感觉,而不能出现减分的感觉,否则就有可能永远失去客户。终端体验系统包括项目的现场样板段,售楼处、样板房等,是客户了解项目,感知项目最重要的途径,也是购买决策的重要依据,因此终端体验系统是营销体系构建中的重中之重。在豪宅的终端体验系统中,不仅要求体验系统符合豪宅客户的身份,还要求能够有力的传递项目的价值。弱化售买功能,强化感观体验在保证客户尊贵感时,弱化售卖功能,让客户“慢”下来营造真实的场景,这是一个高档场所,提倡“会所卖楼”就是要弱化目前现有的将卖楼作为纯粹功利性的商业行为,将售卖的成分降到最低。售楼处不是临时搭建做秀的舞台,展板、接待台甚至售楼员都将不存在,取而代之的是油画、吧台以及我们高品质的服务。设置参与点,让客户动起来通过销售节点的设置,让客户开始“从容”与“放松”视觉动起来触觉动起来在会所、售楼处在样板房设置影或样板房内放入音室,放置著名艺术家的作Xbox等游戏,品,让客户体验让客户亲身感受一场艺术大餐影音效果听觉动起来嗅觉动起来结合样板房设计在厨房,浴室等空风格全程放一些间设置嗅觉体验点,可以让人放松的如咖啡豆的味道与音乐香水等味道