文档介绍：重庆分公司2G销售模式优化
汇报材料
2011年6月
在集团总部“2G精细化营销”的总体思路指导下,重庆分公司针对经营中重数量、轻质量,重发展、轻维系的问题,自2010年初,致力于通过产品、资费、渠道、维系服务等方面的调整和转型,切实落实集团总部对话务量经营,合理配备资源,立足产品捆绑,强化存量经营,严格赠款管控,提升佣金使用效能的要求,初步改善2G业务“大进大出”局面,实现了2G业务稳步发展!
前言
目录
主要内容
第一部分:2G销售模式优化背景
第二部分:2G销售模式优化思路
第三部分:2G销售模式优化具体举措
第四部分:2G销售模式优化实施效果
新增有效性呈下滑趋势
2009年,全年累计新增用户268万户,,新增有效性仅3%,较08年下降13个百分点,新增有效性日益低下。
用户稳定性差, “大进大出”现象严重
2009年
2008年
新增规模
268万
257万
用户净增
新增有效性
3%
%
存量用户流失严重
2009年,(不考虑用户回归),%,流失现象严重。
产品体系较为混乱,竞争手段单一
在市场竞争中,简单依靠降价策略,导致低价资费和普通资费并存,产品体系较为混乱,老用户稳定性下降,重入网现象严重,资费收益水平日益低下。
重庆联通2009年部分资费体系
竞争手段过于单一,产品、渠道体系较为混乱
资费
类型
套餐名称
资费对比
月费
本地主叫市话、长话
主流
如意通-致富卡
6
竞争
如意通-畅聊卡
5
主流
如意通-12卡
12
包60分钟市话主叫,
竞争
如意通-12卡
12
包100分钟市话主叫,
盲目扩张渠道,混营渠道占比过高
截至09年末,与重庆联通合作的混营渠道达3000余家,月销售量占比仅为20%。混营渠道为追求销量,忽视用户质量,内转发展严重,渠道发展效能低下。
混营渠道发展的用户与其他渠道发展有效性对比
渠道激励导向上,重规模、轻质量,重入网严重
渠道补贴未与销量挂钩,导致发展成本居高不下;
一次性佣金占比过高,渠道重发展规模、轻发展质量
给予渠道硬性补贴
一次性座扣佣金销售
根据渠道月销量给予上量追反
渠道
补贴
座扣
销售
上量
追返
+
+
2009年,%,%;高内转率使得投入的成效益低,无效成本占比高,投入产出比例低!
2G转型历程
针对经营过程中出现的问题,根据集团总部要求,着手实施2G经营转型,优化2G销售模式工作。
对第二阶段工作进行全面评估,并对模式优化工作进行局部改善,经营效果得到初步肯定。
进行销售模式优化探索,新增规模受到重大影响,模式优化不确定,承担了重大的经营压力。
全面贯彻和持续深化2010年的销售模式优化思路与举措。
2010年1月
2010年3月
2010年10月
2011年1月至今
2G销售模式优化思路
销售模式优化
产品
优化
资费产品优化
销售模式优化
渠道
优化
渠道形态优化
渠道激励优化
服务
优化
支撑系统短信体系完善
渠道销售规范
存量经营优化
实施网龄计划
实施精细化营销
一个重点
四个方向
八个举措
提升新增有效性,
降低无效成本支出;
提升存量用户满意度;
延长客户生命周期。