文档介绍：毕业论文《商务谈判》毕业论文《商务谈判》目录第一部分概论 务 谈 判 的 概念 11・2商务谈判的特点与原则 L ・ ..8第二部分谈判技巧前的准备 ・102收集、整理信息 ..15第三部分谈判技巧 .202商务谈判技巧中有声语言的技巧 283商务谈判技巧屮无声语言的技巧 40致谢 ..41结束语 42参考文献 ..43第一部分概论商务谈判是社会经济活动的一项重要内容。它作为经济活动的起点,对于商务交易的成功,对于市场经济的繁荣,将发挥越来越重要的作用。所谓商务谈判,即人们为了实现交易目标而相互协商的活动。简单地说就是具有利害关系的双方或多方为谋求一致而进行协商洽谈的沟通协调活动和过程。商务谈判的特点和原则、商务谈判是当事人Z间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。一、商务谈判的特点:商务谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。因此,在讨论商务谈判特点Z前,有必要先了解一下谈判的共性。什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此Z间的关系,满足各H的需要,通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。美国谈判学会会长,〉一书屮所阐明的观点更加明确,他说:〃谈判的定义最为简单,而涉及的范围却最为广泛,毎一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要,至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们是为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。"谈判通常是在个人之间进行的,他们或者是为了白己,或者是代表着有组织的团体。因此,可以把谈判看作人类行为的一个纽•成部分,人类的谈判史同人类的文明史同样长久。〃人类为什么要谈判呢?从木质上说,谈判的育接原因是因为参与谈判的各方有H己的需要,或者文秘114版权所有是白己所代表的某个组织有某种需要,而i方需要的满足又可能无视他方的需要。因此,谈判双方参加谈判的主要H的,就不能仅仅以只追求自己的需要为岀发点,而是应该通过交换观点进行磋商,共同寻找使双方都能接受的方案。比如,发展屮国家与工业发达国家谈判建立一个合资企业,由发展屮国家提供生产场地,发达国家提供先进技术。举办这样一个合资企业,发达国家方面的目的和需要可能是:利用技术上的优势,通过举办合资企业的形式,绕过肓接贸易的障碍,开拓发展屮国家广阔的市场或扩大原有市场份额,以期获得长期丰厚的利润。而发展屮国家方面的H的和需要可能是:利用先进技术,提高木国的生产水平,获得丰厚利润,进而积极争取出口,开拓国际市场。显然,双方的目的和需要能会涉及和影响他方需要的满足,在谈判屮任何一方都不是既统一又矛盾的。其统一性表现为,如果双方都要达到各白的H的,就必须通过建立合资企业来能实现。其矛盾性表现为,发达国家方面提供技术的忖的,是要开拓发展屮国家的市场,获得高额利润;发展屮国家的主要li的,是吸收外国先进技术,提高国内技术水平,积极发展出口,而不是单纯让出国内市场。总Z,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有市场,拥有先进技术的发达国家就不感兴趣;同样,没有先进技术,发展屮国家就难以接受。对发展屮国家来讲,是以市场换技术,对发达国家来讲,则是以技术换市场。这是谈判双方既统一又矛盾的利益关系[1][2]。双方就是带着这种既统一又矛盾的需要和目的来参加谈判的。通过谈判,寻找双方都能接受的方案,使矛盾在一定条件下达到统一。在我们讨论了什么是谈判以后,接下来有必要对商务谈判作一简要分析。谈判的种类很多,有外交谈判、政治谈判、军事谈判、经济谈判等等。什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的种,是指不同利益群体Z河,以经济利益为忖的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。一般包括:货物买卖、丁程承包。技术转让、融资谈判等涉及群体或个人利益的经济事务。二、商务谈判的特征:1、从谈判的客观角度看,商务谈判的内容必须具有一定的经济日标。商务谈判是一种商务活动,而且通常来讲,谈判的当事人主要是针对商业交往屮的某些交易条件进行协商,讨价还价。谈判的内容决定了谈判的性质,商务谈判的这一特征是其他形式的谈判所具备的。2、从谈判的主体角度来看,商务谈判的主体必须具有独立的经济利益,而且谈判的结果必然涉及他们经济利益的得失。只有在谈判主体的经济利益相互独立的条件下,他们才会为了自己的经济利益而进行斗争。如果他们属于同一个利益主体,那么,他们2间为了利益的增加而进行的协商活动貝能被看作是一种协调。另外,商务谈判的结果会使谈判主体的经济利益发生变