文档介绍：:大规模营销。在大规模营销阶段,企业大量生产、大量分销和大量促销一种产品给所有的购买者。产品多样化营销。企业生产两种或两种以上,具有不同特色、式样、质量、型号等的产品,从而向市场提供多样化的产品。目标营销。企业首先找到细分市场,在其中选择一个或若干个,然后针对每个细分市场,开发适销对路的产品并制定相应的营销组合策略。目标营销的最高形式是定制化营销。2STP营销战略的三个阶段市场细分(marketsegmentation)把市场分割为不同质的购买者群体,这些群体具有不同需要、性格或行为,且可能需要单独的产品或营销组合。企业选择不同的方式细分市场和勾勒细分市场的轮廓。目标市场选择(markettargeting)估计每个细分市场的吸引程度,选择进入一个或若干个细分市场。市场定位(marketpositioning)对产品进行竞争性定位,并制定详细的营销组合策略。、,如国家、地区、省份、城市、乡镇等。如,城市与农村、南方与北方、沿海与内地。,如年龄、性别、家庭生命周期、收入、职业、教育、社会阶层等细分市场。家庭生命周期决定消费者的大类需求,社会阶层决定具体的满足方式(偏好)。。生活方式。由我们过去的经历、个性特征、现在的情境所决定。最初的测量工具是AIO(活动、兴趣和看法)的清单或目录。例:超高档白酒品牌水井坊,打造成奢华的符号,中国高尚生活元素。、态度、使用以及反应将市场分割成不同的群体。使用场合:一般场合、特殊场合;利益:质量、服务、经济、方便、速度;用户状况:非用户、以前的用户、潜在的用户、初次用户、经常用户;使用率:轻度使用、中度使用、重度使用;忠诚程度:无、中等、强烈、绝对;准备阶段:不知道、知晓、理解、兴趣、打算购买;对产品的态度:热心、肯定、冷淡、否定、敌视。7二、工业品的细分标准博纳码(Bonoma)和夏皮罗(Shapiro)提出的企业市场的细分变量::我们应把重点放在购买这种产品的哪些行业?公司规模:我们应把重点放在多大规模的公司?地点:我们应把重点放在哪些地区?:我们应把重点放在哪些顾客重视的技术?使用者/非使用者情况:大量、中度、少量使用者?顾客能力:需要很多服务的顾客,还是很少服务?:采购组织高度集中,还是高度分散?权力结构:工程导向的公司,财务导向,还是其他?现有关系的性质:已有牢固关系,还是追求最理想?总采购政策:租赁、合同、系统采购,还是投标?购买标准:追求质量、重视服务,还是注重价格?例如,政府实验室的设备需要低价和服务合同;大学实验室的设备很少需要售后服务;工业实验室的设备需要高度可靠和精确。工业品的细分标准(续)9工业品的细分标准(续):要求迅速和突然交货或服务的公司?特别/一般用途订货量:大宗订货,还是少量订货?:价值观念与本公司相似的公司?对待风险的态度:敢冒风险,还是避免风险的顾客?忠诚度:对供应商忠诚的公司?10