文档介绍：组织间营销(B2B)2003年12月23日企业需求分析市场机会分析宏观市场分析市场细分目标微观市场分析客户组目标选择市场细分与定位与定位市场定位织组织间关系关系营销间关系管理营战略联盟销产品渠道营销STP组合|4P’s价格分销|PEC计划、实施与控制实施组织购买品的分类•初级原材料-煤、天然气、原油;•二级原材料-钢铁、玻璃、皮革;•辅助材料-复印纸、润滑油、焊条;•设施-锅炉、电动工具、计算机系统;•顾客服务-计算机支持、设备维护;•系统-生产系统、通讯系统、POS系统;•零部件-发动机、计算机芯片、电路。组织顾客分类政府类顾客组织类顾客工商类顾客机构类类顾客·使用者·分销商·盈利性机构·制造商·非盈利性机构政府采购•政府采购的形式有招标采购、有限竞争性采购和竞争性采购。•政府采购的特点:•政府采购使安年度预算进行的;•在竟标阶段,价格使唯一的竞争因素;•政府采购出于保护本国产业的目的更倾向于采购本国的产品。组织购买品与最终消费品的区别类别购买对象特点购买目的产品购买数量少;再生产、再销售、成本较高购买这在地理区域上资本、设备维修、技术复杂某些产品需要定制组织购买品比较集中;研发与发展及为购买量大;公共提供服务注重关键客户的需求供需双方关系密切;价格弹性小专家采购;集体决策消费者数量多;个人消费成本较低消费者分布分散;技术简单大多为标准产品最终消费品消费数量小;消费者的兴趣与注重市场调查爱好容易转移;价格弹性大非专业采购产品变化快案例分析:新思源科技有限公司——认证培训教材《组织间营销》26-?具有怎样的采购特点?2.“浦东国际机场地坪护理”这一项目是否对所有专业保洁公司都具有吸引力?请说明你的理由。,将如何作出决策,参与竞标还是放弃?采取怎样的营销策略以确保竞标的成功?•知识点:组织购买界定;组织购买的影响因素;组织间营销组合策略组织购买类型组织购买类型更直新改接购重重型购购型型阶段新购型更该重购型直接重购型供应商:与用户预测问题,运用广告和供应商:保持质量、服务保持密切关系发现需求销售人员说服,使购买组织的标准;非供应商:劝说相信自己有满足其需求的能非供应商:观察发展动态力组织重新考虑提供技术帮助和信息供应商和非供应商:确定需求强调各自的生产能力、同第一阶段可信程度及其它能力描述需求向决策者提供详细的产品同第二阶段同第一阶段项目特征和服务信息展示执行的任务,解决购供应商:观察问题的发展寻求供应商买者的特定问题,满足需求非供应商:展示其解决同第一阶段的能力问题的能力详细了解购买组织的问题详细了解购买组织的问题及时提供建议分析建议或需求,及时提供建议或需求,及时提供建议营销策略在各类组织购买类型中的应用采购中心•采购中心使一个非正式的跨部门决策单位。•采购中心的成员涉及营销人员、制造部门、研发部门、高层管理部门及采购部门。