文档介绍：品牌汽车4S店销售技巧2012-7-191StanlyTraining4S店的由来销售配件供应SaleSpareparts服务信息调查ServiceSurvey2012-7-192StanlyTraining销售的定义案例分析2012-7-193StanlyTraining“应聘启示”•为应聘一个销售人员职位,两位应聘者被派到贫穷非洲地区考察皮鞋市场。•第一位老兄一下飞机,看到当地人都不穿鞋就打电话给老板:“非洲人都不穿鞋子,怎么会有市场?•第二位老兄到旅馆,打电报回公司,他说:非洲人不穿鞋子,一人一双,市场前景非常广阔!值得全力开展。•结果后者被公司录取!2012-7-194StanlyTraining把电冰箱销售给爱斯基摩人?•把电冰箱销售给爱斯基摩人??•当销售员将构想给销售经理说了,该经理大吃一惊;销售员将构想叙说如下:爱斯基摩人将猎取食物,储藏在冰窖之下,每天为了三餐,必须花费很长时间来解冻,把电冰箱卖给爱斯基摩人,如果使用我们电冰箱之后,就可以免除这个麻烦。2012-7-195StanlyTraining销售的定义挖掘客户的需求,通过介销售是什么销售是什么绍商品提供的利益来满足客户特定需求的过程,以求达到双赢的结果销售不是什么销售不是什么销售不是一股脑的解说商品的功能销售不是向客户辩论、说赢客户。销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。销售不是口若悬河,销售不是只销售商品2012-7-196StanlyTraining著名案例-人皆患失的道理•案例一:甲:一定拿3万美元。乙:80%的概率拿4万美元,20%的概率一无所获你如何选择?2012-7-197StanlyTraining•案例二:甲:一定失3万美元。乙:80%的概率失去4万美元,20%的概率一无所失你又如何选择?2012-7-198StanlyTraining结论•案例一:大多数人会选甲。然而,我们知道,平均来讲,乙选项更好,。但是,我们不是生活在平均数上。当你只能选一次的时候,平均数就没有意义了。可见为了避免风险,大多数人愿放弃更多的可能。这个道理,人人皆知。平均来讲,我们得到3万美元,即为了规避风险,我们欣然付出了2000美元的代价2012-7-199StanlyTraining•案例二:面对如此选项,绝大多数人会选择乙。即平均来讲,。这次我们同样欣然付出2000美元,不过这次是为了冒险。2012-7-1910StanlyTraining