文档介绍：房地产项目销售人员销售能力培训2010年6月销售人员应该向谁学习?还是导游医生南京思考力管理顾问有限公司Page2向导游学习?导游介绍名胜景点,不会理会游客是否在意听,有没有兴趣,感受如何,只会去到哪说到哪,景点介绍完毕就大功告成了。很多售楼代表就像一个小区景点的解说员一样,带领着客户参观一圈就完成了任务。导游南京思考力管理顾问有限公司Page3向医生学习?医生给病人看病,一定是先了解病情。医生会通过“望”观察你的气息表征;通过“闻”听你的心脉跳动;通过“问”问你一切相关的情况;通过“切”做出判断并开出药方。其实销售人员也应该像医生一样,面对客户时,也应该通过望、闻、问、切四字方针来了解客户的需求和内心的期望,并根据这些信息进行有重点、有目标的推介。医生南京思考力管理顾问有限公司Page4销售中的望、闻、问、切望闻问切南京思考力管理顾问有限公司Page5望销售中的“望”望就是要观察客户个人的气质、言谈、举止和习惯。如看他驾驶什么车,穿什么品牌的衣服,用什么品牌的手包和手表等,观察与他同行的家人、亲人和小孩等。所有这些信息的收集,都会让你初步得出一个感性的概念,这位客人大概属于什么类型,如是富豪型,还是中产型,或是小康型?他的文化品味如何?是高雅型、文化型,还是实用型等等。这些相关的信息可以为我们进一步与客户沟通提供生要素材。南京思考力管理顾问有限公司Page6闻销售中的“闻”闻就是倾听客户在讲什么,提出了什么问题。客户来到一个特定的环境,他们所说的一定与自己真正的目的和需求有关。售楼代表如果能细心聆听这些来自客户的“购买噪音”,就一定可以从中掌握很多有价值的信息,从而在销售过程中更有针对性,更能把握重点。新旧置业?资讯来源?居住地域?工作职位?工作地点?社会地位?经济能力?文化性格?南京思考力管理顾问有限公司Page7问销售中的“问”问就是要通提出一系列相关的问题,来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。大多数销售人员都在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题,当客户离开后,我相信他们对客户了解少之又少,这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢?南京思考力管理顾问有限公司Page8一对年轻恋人的故事女孩:我想有个家。男孩:你总是说想有个家,但几年来我向你求婚无数次,你都不答应我!女孩:那么多年了我一直在等你。男孩:等什么?女孩:等你买个房子。男孩:你为什么不早说?两年前我就买了一套,希望在结婚登记那天给你一个惊喜。女孩:为什么你不早些问问我在等什么呢?南京思考力管理顾问有限公司Page9切销售中的“切”切就是要掌握重点,做到有针对性的销售,使客户满意。只有对客户充分了解的情况下,才能切好客户的“脉”,才能打动客户“满意”和“购买”的那根神经。南京思考力管理顾问有限公司Page10