文档介绍：国际商务谈判论文国际商务谈判论文U录、—*、三、谈判过程分析••…•…21、2、四、五、*P1—1邦父正吊化H'J為'点10六、"1"日 、,9,,13参考文献,13解析屮日邦交正常化谈判内容摘要:屮口邦交正常化谈判应该以法律文件宣告两国“战争状态”的结束。但由于日本保守政治势力拒绝侵略战争责任的谢罪、赔偿,两国签订“和平条约”的“法律解决”不可能实现;经过日木的超党派外交、情报战活动和“遭遇激战”式的政府间谈判,两国达成了冋避“日华和约”和日美安保体制之“政治解决”的“联合声明”。木文就屮口谈判过程,背景进行了分析,主要包括谈判的技巧策略,谈判的阶段的发展,邦交正常化的意义及启示。关键词:中日邦交中日关系谈判策略20世纪是世界战争的时代,但人类也在战后处理屮确立了战争责任、战争犯罪的概念,战争违法化即正义和平的国际政治价值观形成。据此,第二次ttt界人战盟国与战败的法西斯轴心国之间,通过占领、战争责任处理、议和等过程恢复和平外交关系。然而,人不幸者是屮日关系陷入了变态发展的泥沼:战后二十余年始得议和;邦交正常化之后仍然周期性地发生与战争有关的“丿力史问题”纠纷而导致外交对抗僵局;国民感情指标也呈相互嫌恶的特征。.谈判背景介绍一般认为,由于小美关系解冻,屮H邦交正常化获得了必要的国际政治条件,更兼民间往來长期积累的强烈愿望和與论,两国首脑在1972年9月迅速建立了邦交。其实,“人势所趋”、举成功”Z类的说法所描述的是政治潮流和秘密外交的表象,政治外交本身其实有着思想准备和路线探索的过程。从屮日邦交正常化谈判的摸索、准备来看,问题意识集屮在了是“法律解决”还是“政治解决”的选择上面。中国从20批纪50年代屮期就追求中日邦交正常化,但遭遇了美国冷战政治的结构性障碍。到60年代末70年代初,小苏武装冲突造成同盟破裂的事实,毛泽东改变“两血作战”的国际战略,谋求打开屮美关系;而美国领导人尼克松、基辛格也做出应当改善美屮关系的判断,认为如果屮国在苏联的威胁下屈服,那将是可怕的屮苏集团复活征兆。1972年2月尼克松访华打开屮美关系,东亚政治的多极结构形成,约束屮日关系的两极冷战体制瓦解。这样,无论是作为屮国外交的长期追求,还是作为在“台湾问题”上争取政治尊严和国际地位的象征,抑或是应付苏联威胁的统一战线需要,屮日邦交正常化可谓最迫切的课题。即如毛泽东的指示:“应该采取积极的态度。谈得成也好,谈不成也好,总之,现在到了火候,要抓紧。”为此,周恩来命令一线外交官争取面见日木首相口中,说明“只要B中首相能到北京当面谈,一切问题都好商量。”唯日木与台湾当局有“和约”存在,中国一直反对制造“两个中国”的阴谋;在中美首脑会谈实现、日本表现出积极的对华外交动向时,又提出了承认屮华人民共和国为唯一•合法政府、台湾是屮国不可分割的一部分、“日蒋条约”非法无效必须废除的“屮日复交三原则”。此乃小国不能退让的国际政治尊严指标。也就是说,因为釋放战犯和内定放弃索赔匕经使战后处理的核心问题空洞化,所以屮国对邦交正常化的问题把握主要不在于“战后处理”,而在于主权承认即处理“台湾问题”。把邦交正常化的主题设定为“台湾问题”,当然是口本愿意接受并为LI本所极力引导的:比如当时的外相人平正芳,就曾经反复对下属灌输“小国问题就是台湾问题”的理念。这意味着日木在对华外交方曲育利的国际政治地位。本来,日不发动侵华战争而失败,从国际政治和国际法意义上理解,邦交正常化乃单纯的“战后处理”过程。然而,美国为了扶植日本成为其***同盟国,它操纵排除屮、苏的片面对日议和,再压迫日本与偏安在台湾地区的国民党政府缔结“日华和约”。史兼国民党政府居于联合国的屮国代表地位,苏联单独对日议和后日本顺利加入联合国,这造成了美国霸权卵翼下的日本在世界政治小恢复国家主体地位的事实。而屮苏同盟在国际地位方面没有给中国实质性帮助,中国被排斥于世界政治边缘和对日战后处理的议程之外。既有如此的国际政治地位落差,屮国主动呼吁屮日邦交正常化,反凸显了有求于日本的弱势地位;倒是俨然恢复了东亚大国地位的日本似乎转败为胜,它把小日关系的“战后处理”负担化解、操作为择台湾地区或小国人陆而承认其一的'‘中国问题”了。二:谈判的过程分析1准备阶段•谈判准备要充分到位“凡事预则立,不预则废”,进行商务谈判,前期准备工作非常重要。只有事先作好充分准备,谈判者才会充满自信,从容应对谈判中出现的突发事件、矛盾冲突、才能取得事半功倍的谈判结果。谈判屮要达到预期的日标,就得做好周密的准备工作,对自身状况与对于•状况要有详尽的了解,并对这些情况作出充分地分析,由此确定合理的谈判方案,选择适当的谈判策略,从而在谈判屮处于主动地位,使各种矛盾与冲突人多化解在有准备之屮,进而获得“双嬴”的结局。谈判的准备丁作包括