文档介绍：德州市场调查报告@行程报告时间主要工作描述5月15日—19日走访德州市名烟酒及餐饮、商超渠道与当地经销商进行访谈一、调查目的通过走访德州烟酒渠道及餐饮渠道终端、商超终端,了解德州白酒市场竞争状况,分析针对100—300元价位的市场环境及未来的发展趋势,研究鲁酒竞争品牌的发展现状。二、走访终端类型渠道类型数量区域名烟酒渠道20家迎宾大街、三八西路、胜利街、天衢中路、建设路餐饮渠道10家商超渠道5家三、市场慨况德州市场慨况德州市,地处鲁西北,东临渤海,西望太行,南依济南,北靠京津,“地处九河津要,路通九省舟车”,京杭运河穿城而过,是北京的南大门。也经济强省山东的北大门,南北与济南、天津两大都市等距相望,自古就有“九达天衢,神京门户”之称。辖一区两市八县和两个经济开发区,,总人口560万。德州城区辖德城区、运河经济开发区和经济开发区,市区面积839平方千米,市区人口67万。,消费能力较高。市场环境——地产白酒割据称雄德州市区白酒容较量大,市区白酒容量有4亿元左右,总全市总容量大约在15亿元左右,外地品牌较多,包括茅台、五粮液、国窖1573、泸州老窖、郎酒、洋河等,主要为政商用酒及礼品用酒;地产白酒品牌中,古贝春、又一村、老德州(又一村)、洛北春等地产酒比较强势,其他地市的地产酒在德州当地显得攻势不足,在济南市场十分强势的如:景阳春、泰山、趵突泉等产品,在德州市场能见度较低。在市区地产酒与外来名酒如:泸州、洋河、郎酒等各自占据不同的市场份额,而郊县的情况又有所不同,郊县的消费者更加青睐本县或本地的白酒产品,如在临邑县当地的地产酒洛北春就几乎完全占据了当地酒水市场,洛北春年销量达1亿左右,其中有7000万来至于临邑县,而德州其他的郊县也存在这样的情况,每个地产品牌或者说是县产品牌都在各自的小区域内能够活的风生水起,但是一旦出了本区域环境却又毫无立足之地。所以整个德州市场,地产酒的小区域割据现象十分普遍。消费习惯——度数按价位区分,浓香占绝对主流从主流度数上来看:中高档价位产品主流度数为42°或52°;中低档价位产品主流度数为38°、39°;低档产品主流度数为42°。德州市区礼品消费白酒在400元以上的产品,以茅台、五粮液、国窖1573、洋河等外来名酒为主,另有少数古贝春、又一村的高档礼盒酒;婚宴用酒主要集中在50元~100元价位,以当地白酒品牌为主,尤其是古贝春、又一村的喜庆专供用酒比较畅销;大众消费一般在50元左右,当地的又一村、古贝春占据绝对优势。从主流香型和度数上来看:浓香型为主流香型,其余香型占比十分少。四、各类渠道表现烟酒店——中低端消费主渠道德州市场与济南市场最大的不同就在于,德州当地缺乏网络健全,覆盖面广的连锁型超市,使得德州当地的烟酒店得以大量存在,目前德州市烟酒店和各类小型零售店合计1000家以上,其中烟酒店大约为400家。同时还有一个有趣的现象就是德州当地的各类小型零售店(可以归入烟酒店,因为其门头店招多为某某烟酒,但内部却是小超市格局,)在德州十分普遍,费者购买中低价位白酒以烟酒店和各类小型零售店为主。烟酒店渠道占据了德州50%酒水消费,是与济南市场渠道格局最大的不同点。餐饮——较高自带率,渠道维护成本较低德州市区餐饮业较为发达,其中A、B类酒店100家左右,以美丽华大酒店、贵都大酒店、仁和大酒店、华一楼等为代表;C类酒店450家左右,以餐饮连锁店和一些特色风味酒店为主;D类酒店以大排档、快餐店为主,有700家左右。德州市区酒店一般进场费较低,无促销员管理费,尚无买断专场以及买断促销现象。酒店的酒水自带率相当高,加价率大致在40%—60%,餐饮渠道占据了德州15%酒水消费。商超——价格标杆作用强化德州市场的商超渠道相比济南而言显得缺乏分量,市内大型商超大致为10家左右,主要有银座、华联、德百等,其他的连锁型超市如:好邻居等在德州亦有大约20家左右,由于德州市场的发展状况使得各类连锁超市对德州市区的覆盖面尚有局限。因而德州各类大型商超、连锁超市作为白酒价格标杆的着用就更加凸显出来。目前中低档白酒在超市的消费量较低,但在高档白酒消费上商超渠道任然占据了一定份额,商超渠道占据了德州25%酒水消费。团购——主抓高端客户,外来名酒唱主流在德州市场,中低端价位白酒几乎让地产酒将份额占尽,但是在中高端价位上,外来名酒的品牌优势凸显,使地产酒在这一价位段上没有较大的发展空间,德州的畅销团购酒水如:国窖1573、泸州老窖、洋河、郎酒、五粮液等外来名酒,团购渠道占据了德州10%酒水消费。五、产品促销整个德州市场在酒水促销方面,方式较为简单,主流的方式如买赠,抽奖等。古贝春:全渠道运作,在商超多以买赠为主,在烟酒店则多以产品抽奖为主。洛北春:在临邑县当地,属于强势产品,