文档介绍：:..广药王老吉的渠道分析凉荼焦土战小组成员:赵晓楠10201240251020124030张宏1020124032陈芳芳1020124035常雅蓉1020124036王丽丽10201240381020124003引言其实在任何国家样的竞争并不少见,无论是可口可乐与百事可乐,还是耐克与阿迪达斯,可以说只要有市场的地方,就会有激烈的竞争。但是今天我们所分析的这两家有点特殊,甚至从某种意义上来说,他们曾经是一家,并且共同开创出中国凉茶市场上的一个新的品牌一王老吉。而在“分家”之后的广药王老吉,面对昔日盟友加多寳的层层渠道拦截,会有怎样的反击策略,下面由我们带领大家一同分析。王老吉发展史清朝道光年间(约王家第二代在广州开C A王家第三代将凉茶店3 生\干海iR丿■A3幵到了呑港澜门 丿注册王老吉“橘红底X相继传入到东南亚y1995年,王老吉品牌所有者——广药集团将王老吉的品牌使用权租给了加多寳,由香港王老吉后人提供配方,独家经营红色易拉罐凉茶止至2008年3月,据国家统计局发布的数据显示,王老吉在全国罐装饮料市场的销售额,成为中国饮料第一罐。2010年“月10日,王老吉品牌的拥有者广药集团举行新闻发布会,,远超过海尔此前创下的855亿元的纪录,成为中国第一品牌。2012年,广药集团收回加多寳公司对王老吉品牌的使用权,去年6月3日,广药正式推岀红罐王老吉装。至此,拉开了中国凉茶行业新一轮竞争。二、广药王老吉vs加多宝“一场品牌对渠道的战争”(-)加多宝的经营之道—直以来,加多寳能把王老吉品牌做大的原因,在于其拥有强大的渠道力,通过渠道压货和买断的方式对竞争对手进行拦截1•加多宝的渠道模式♦现代渠道(包括大卖场、超级市场、网络等)♦常规渠道(包括经销/代理商、批发商、邮差商以及一些小店等)♦餐饮渠道(包括川菜馆、湘菜馆和火锅店等)♦特通渠道(包括大卖场、超级市场、网络等)2“后王老吉时代”加多宝的策略(1)饮料作为冲动性购买产品,一线营销活动对销售影响非常大。在这种情况下,加多宝为保住市场,加大了对一线销售系统的施压。要求在6月1日前完成对一二线城市的广告、海报、店铺招牌的撤换,到8月底之前全国包括渠道最前沿的农村市场都要完成这部分工作(2)《中国好声音》在去年夏天席卷中国,带动的社会和媒体舆论不压于当年的《超级女声》。在节目中高频词出现的加多宝自然是最大的受益者之一。(3)加多宝一直以来都是央视和各大卫视的广告大户,后者尤以浙江、湖南、江苏、安徽为主。通过媒体的宣传提高品牌曝光率。(4)承诺利润返点,将原先8个点的利润,马上提高到10个点左右。(而饮料行业的平均利润点只有5%左右,因为销量越大的产品往往利润点越低)价值1000亿元的王老吉品牌现在是广药集团(—)广药王老吉的反击最重视的财富,但这只是品牌价值,对于广药集团来说,如何能将品牌价值转化为实际价值,。一箱360ml的红罐王老吉,卖给终端零售商的批发价为72元,,,同比加多宝的2元利润点更大。对于批发店,加多宝的进