文档介绍：医药代表培训探询聆听访前准备顺利开场探询聆听利益呈现处理异议获得承诺总结跟进医药代表培训探询聆听确定医生对你的产品的需求程度确定医生对你的产品了解的程度确定医生对你的产品的满意程度查明医生对你的产品的顾虑根据客户的反馈,确定传递内容医药代表培训探询聆听需求是因理想状况与目前状况的差距而产生差距愈大,需求愈强。现况理想(不足)差距(缺失)医药代表培训探询聆听NEEDS=WANTS需求=表面需要医药代表培训探询聆听爱与被爱尊重自我实现安全生理医药代表培训探询聆听行动态度动机/欲望需求冰山理论医药代表培训探询聆听用探询来了解“需要背后的需要”,就是来帮助你明白客户为什么会重视这一需要。例如:表达的需要:需要一种新的抗菌剂需要背后的需要:提高治疗效果该需要背后的需要:提高自己的知名度医药代表培训探询聆听无意识需求:好比埋在地下的植物种子,任凭你洒水,晒太阳,施肥也不容易萌芽。我很好。虽然…,我还是…。潜在的需求:犹如播在适当深处的植物种子,只需稍加刺激,洒洒水,晒晒太阳,施些肥料就可以长出嫩芽。我觉得好像不对劲…,可不可能是…?显在的需求:已经长出嫩芽的植物种子,必须照顾妥当,晒晒太阳,充足的水份,施加肥料才能生长。我知道我必需…,否则…。医药代表培训探询聆听英国一家制鞋公司与美国一家制鞋公司曾先后向南太平洋的同一小岛派出推销员,当他们登上小岛后才知道,岛上的居民原来是不穿鞋的。英国的推销员当即致电说明情况,并按照公司指令迅速离开了小岛;而美国那家制鞋公司的推销员却立即致电公司,要求迅速发货,结果为公司赚了大钱。医药代表培训探询聆听我一向光着脚走路,觉得很好。《无意识的潜在需求》b1