文档介绍：培训教材(房地产销售)一、业务员理念业务员的标准:有尊严,而又有高收入的生活。有意义,又可以作为终生的事业。具备专业知识,且专业经营,胜任工作。明确自己的计划,努力去达成。遇难不退缩,坚持到底。对行业的认识,最动荡的最稳定用你的热忱,亲和力认识更多的人。越自信的人越有吸引力,从自己的形象体现产品的价值不要把别人的差形象强加于你的身上,体现同类行业的差距我一定会比别人做得更好,自信心的体现行业、商机、品味与人性购房时,人性的撕裂,欲望瞬间的放大不断学****保持进步,以应付更多的挑战!主动地迎合市场由买方提供的商情不断学****保持进步,以应付更多的挑战!积极主动,乐观进取。乐观、达观的态度养成良好的工作****惯,尽心尽责。尽心,要提醒尽责,要反馈永远抱有服务的热忱。财富的累积一一理财观念。花钱是为了赚钱理念:拳击场上,不会因为你是一个新手而对你手下留情。我们理智的头脑告诉我们,这个世界是不理智的。选择你所爱的,爱你所选择的。永不言败,不服输,不能输,不怕输。不断地卷土重来,冲出一番新局面。我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。没有离开的客户,只有离开的业务员。20%的人有80%的财富。入对行,跟对人,用你的实力掌握你的收入。我们一无所有,但我们必须创造一切。(不要与别人相比,关键在于突破自己)、客户的认识与分类(一) 客户分析1、需求2、能力3、决定权(二) 如何判断一个真正的客户名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具(三) 客户分析及应对秘诀“顾客是上帝”。“顾客”可能是“魔鬼”,但是最难对付的顾客都有一个共同的特点,他是你的顾客,他是你的推销对象。一、理智稳健型特征:深思熟虑、冷静稳健,不容易被推销员的言辞所动,对予疑点,必详细究问。应对原则:以诚待人;以专业的内容去信服于他。二、喋喋不休型特征:因为过分小心,竟至于喋喋不休,大小事情都在顾虑之中,有时甚至离题甚远。应对原则:引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。三、沉默寡言型特征:出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表静肃。应对原则:要了解他实际的需求;切忌自说自话。四、 感情冲动型特征:天性激动,易受外界的怂恿刺激,很快做出决定。应对原则:让他冷静下来;不能说服的,让他尽快离开案场;激将法。五、 优柔寡断型特征:犹豫不决,反复不断,怯于做决定。应对原则:帮他做决定;不给其选择余地。六、 盛气凌人型特征:趾高气扬,以下马威来吓唬销售员,常以教训口气说话。应对原则:不卑不亢;谦虚礼让,抓住对方弱点,正面说服。七、 求神问卜型特征:决定权操纵在“神意”或“巫师”手中,十分迷信。应对原则:以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通“巫师”或风水先生。八、 畏首畏尾型特征:购房经验缺乏,不易做出决定。应对原则:借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他,说服他。九、神经过敏型特征:容易往坏处想,任何事都会刺激他。应对原则:少说多听。十、藉口故意拖延型特征:个性迟疑,推三推四。应对原则:了解他是否要买,了解他推迟的原因,帮他解决十、斤斤计较型特征:心思细密,大小通吃,事事计较。应对原则:用威言相逼;斩钉截铁。十二、金屋藏娇型特征:出钱者通常都不愿曝光,决定权在不出钱的女方。应对原则:抓拢她,赞美她;尽量让他一次性付款。三、案场作业1、来电部分电话接听及来电表的填写(一)接听电话接听电话应达到的目的是:留下客户姓名、电话、了解客户购房用途,所需房型和面积,客户目前所在地区及住房现状,估计该客户的意向程度,最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象,以便联络或者当场约他来现场。电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。留住宅电话的方法:开门见山法:上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为:“某先生或某小姐,您看留个电话好吗?”或者“某先生或某小姐请您留个电话,我们要做一下登记。”中途打断法:在了解介绍产品途中,突然发问,使客户没有多考虑,自然电话号码脱口而出。最后追问便于联系:在介绍产品高潮将结束时,当他最想了解的东西你还没介绍之前发问,他为了想了解情况而告诉你电话。还有一些特殊方法:假装电话听不清,让对方留下电话再打过去。故意说某个问题不清楚,要查询,或要询问经理,请留下电话再联系。说自己不是业务员,说业务员很忙,留下电话再联系(让业务员打过去)。电话接听的注意事项:不要一味回答客户的问题,不要被客户牵着走,要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题,不要马上急于回答,要婉转发问,然后等其回答你所提问题后,再回答他的问题,但要把握分寸,不要咄咄逼人。不要过分夸大赞扬自己楼盘,要不瘟不火。由于开盘时来电量大,不要接听时间过长,一般1-2分钟为宜,询问情况结束后,马上约他到现场来。要用简短而具有吸引力的语言,给客户良好印象