文档介绍：销售管理方案随着皮卡车在国内慢慢普及,其所带动的相应配套产业也随着发展。在对目前国内市场的调查分析后,发现皮卡车后箱盖还有较大的市场开发潜力,且rr前国内做这产品的厂家只有一两家。所以我们公司决定开发此产品。我们开发此款产品的优势:1、我们厂现有的设备可完全完成整个产品制造。不需增加成本。2、我们的产品目前市场上有一定的认可度。3、我们做为厂家,可以很好的掌控成本和价格的主动权。4、随着市场开发占有的扩大,我们有对产品升级改造的能力。、声品投入市伊的攻策1、 目标市场与产品定位我们的目标市场是以皮卡车4S店为主,各地级经销商为辅,兼做汽修店、终端客户。我们的产品定位是皮卡车内外饰改装领域,前期做单一产品——皮卡车后箱盖。先做开市场,建立渠道网络,后续再从功能上、专业实用性上开发多类型衍生产品。2、 销售目标前期一年的销售目标是以占有市场为主。在保住价格及维持生存的相应利润的前提下占领市场,并逐步扩大市场占有率。3、 价格政策前期初步定价标准:4、 销售方式发展实体店(4S店、皮卡经销店)经销代销和网络直销。5、 广告方式采用传发广告宣传单、网络推广的方式。二、卢品侗00标销售目标期限为一年。一年为期量化销售目标,这样可以检验整个销售方案的成败,可提供评估工作绩效目标的依据,同肘为下一次销售目标提供依据。现初步制定2012年1月1日至2012年12月30日的销售总目标为1000台。三、声1) 目标长期目标:至2012年10月30日止,产品基本覆盖湖南周边湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州。中期目标:截止至2012年2月29日,四个月的跟进跟踪湖南各地级市场的铺样销售情况。如达到预期效果的60%o(如果与预期效果相关甚远,再另谋策略。)就可从2012年3月1日起,分批先后开发湖北、贵州、云南、广西、广东、江西五省内各市州市场。复制在湖南各地级市州的销售策略。短期目标:从2011年11月1日至2012年1月30日,先稳定长沙市场,再在湖南各地级市州发展一家及多家经销商。2) 策略A、 广告宣传策略。暂时不做为重点考虑。B、 分销渠道策略a)皮卡车4S店对于4S店,通常都是公司化流程管理。那么在开发4S店前,我们应该对其进行调查(详见《市场调查表》),了解其公司是怎么去管理内外饰配件供货渠道的。通常会有两种情况:一种情况是4S店自己做某家配件产品的代理?做的是哪家的产品?4S店为什么要选择这家的产品?是看重其价格还是质量?还是其它原因?另种情况是4S店指定有配套供应店?指的店用的是哪家的产品?指定的这家店给4S店的价格是多少?服务和质量怎么样?对于这两种情况,我们还需调查4S店是公司统一采购还是4S店的销售人员自行采购?第一阶段,我们的业务员根据《市场调查表》收集上述信息,再针对这些信息进行分析,制定相应的策略。对于第一种情况,直接代4S店做代理,可能存在两方面原因:如果是价格原因,我们是否调整我们的价格,同时着重强调我们的质量优势去说服他们。2,如果是质量方面的原因,而价格方面只要不是与市场上同类产品相差甚远,就可以考虑,那我们在与他们谈判时应与其详细分析我们的质量优势,同时强调我们的交货周期的优势。对于第二种情况,应设两种预案,第一种预案同上,我们直接找4S店做代理。第二种预案就是找该4S店指定供货店做代理。而找4S店供应商,主要因素可能就是