文档介绍：客户资料核查表(针对组织客户)客户资料核查表 I型姓名: 单位:职务:「个人信息」人际风格红色:主色()辅色()黄色:主色()辅色()最佳拜访时间(日期/钟点):会面地点:教育背景:影响面(购买决策群中的角色)决策者() 倡议者(其他个人信息□爱好□社会关系蓝色:主色()辅色()绿色:主色()辅色())使用者() 执行者()影响者()□家庭状况□人际关系『需求分析」——个人□目前面临问题(是否能形成我的机会)□对问题的认识□目前采用的解决方案□效果如何□利益期望【购买行为】本产品的购买历史:曾经购买过哪些同类产品和竞争产品的关系如何和本公司(本人)的关系【拜访史】目前处的阶段:初次拜访() 跟进拜访()合作者支持者火期顾客t一次性顾客怀疑者预期达到的目标:主要障碍:[5Ds分析】非常高比较高~~比较低~~非常低5 4 3 2 1注意力兴趣度购买欲望度满意度忠实度客户资料核查表(适合个人消费者)姓名:【个人信息】人际风格红色:主色()辅色()黄色:主色()辅色()最佳拜访时间(日期/钟点):会面地点:教育背景:影响面(购买决策群中的角色)决策者()倡议者(其他个人信息□爱好口社会关系「需求分析』客户资料核查表家庭收入: 可支配收入:II型使用者()□家庭状况□人际关系蓝色:绿色:执行者(主色()辅色()主色()辅色())影响者()__个人□目前而临问题(是否能形成我的机会)□对问题的认识□目前采用的解决方案□效果如何口利益期望【购买行为】本产品的购买历史:曾经购买过哪些同类产品和竞争产品的关系如何和本公司(本人)的关系【拜访史】目前处的阶段:初次拜访() 跟进拜访()合作者t—目前客户的等级支持者t长期顾客一次性顾客潜在顾客怀疑者预期达到的目标:主要障碍:[5Ds分析】非常高~~比较高_比较低~~非常低5 4 3 2 1注意力兴趣度购买欲望度满意度忠实度客户{I型组织客户}基本资料辅肋表客户基本资料辅肋表对探询公司的问题□公司的主业□哪些产品和服务□谁是主要客户□规模□位置□资信探询公司决策群问题□谁是实际的决策者□谁实施具体的购买行为□谁影响购买□购买决策群中任何一个角色的背景和偏好□我们能为他们提供什么样的服务□在我们公司内有谁和该公司有联系探询关联的问题□购买频次□谁是这家公司的竞争对手□我公司和它的竞争对手是否有生意上往来竞争对手探询□对目前的竞争对手是否满意□满意在哪里□不满意在哪里□满意度如何□客户曾和哪些竞争对手发生合作关系□客户购买这些竞争产品的主要原因是什么?□客户对竞争产品哪些方面非常感兴趣客户需求探询□客户面临什么问题?□客户对这个(这些)问题的认识□客户目前的处理方案□目前在使用哪个(哪些)竞争产品解决问题□解决的效果如何□客户对解决问题的急迫性□客户还存在哪些期望没有得到满足拜访形式探询□这家公司的规模是适合做个人拜访,还是电话拜访,信笺拜访□拜访形式实施的合适时间预测可能