第4章 商务谈判的思维与4说课讲解.ppt

文档介绍：一个有趣的题目宋朝两个人赛马,要比谁的马跑得慢,谁的马慢,谁就赢!怎么比呢?宋朝两个人赛马,要比谁的马跑得快,谁的马快,谁就赢!怎么比呢?:人本性善人本性恶?LW思考:“对方可以赢,但我不能输”,如何理解?谈判的理性理解——谈判的三个本质特征谈判是“施”与“受”的互动过程,单方面的施舍或单面的承诺都不是谈判,谈判的终极目标是“互惠互利”。谈判双方实力与智慧的差异导致谈判的结果是“互惠而不均等”。谈判过程中“合作”与“冲突”同时存在。谈判的基本心智立场利益需求欲望关注立场利益需求欲望关注冲突?谈判是一种合作的利己主义,追求共同利益,善于妥协,才能追求到一己之利。思考:如何把握妥协的尺度?有助于达成明智的协议;有助于提供较高的谈判效率;有助于发展或维系(至少不伤害)各方的友好关系。谈判的策略标准比利时艺术家威姆与香奈尔公司关于“香奈尔猪”“兵者,诡道也”谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的共同利益,它是谈判者对谈判活动的总体规划,是谈判活动中的高级思维活动,具有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源,同时又呈现出鲜明的时代特色。总体布局的谈判战略实现总体战略目标的战术运用