文档介绍：销售手册
Policy & Procedure (Sales system)
如家酒店连锁公司
Home Inns & Hotels Management Co.
如家愿景:
创建中国最著名的住宿业品牌!
如家使命:
用我们的专业知识和精心规划,使我们服务和产品的效益
最高,从而为我们的客户提供“干净、温馨”经济型酒店产品;
让我们的员工得到尊重,工作愉快,在“如家”而自豪;使得
我们的业主能够获得稳定而有竞争力的投资回报;
由此创造我们的“如家”品牌。
指导思想:
一个成功的酒店连锁组织的所有组织行为都是围绕着品牌形象展开的,良好的品牌形象是所有酒店连锁组织生存的基础。如家酒店连锁的目标是为顾客提供快捷简便、标准化、一致性的服务。为了保证酒店连锁品牌形象的良好性和一致性,如家酒店连锁公司制定了一套符合实际操作的标准的服务手册,指导和规范“如家快捷酒店”直营店和特许经营店的管理和服务。
特别提醒!
本手册内容属如家酒店管理有限公司内部资料,
任何人未经许可不得翻印和外传。
目录
一、如家销售理念…………………………………………… P. 4
二、如家销售政策…………………………………………… P. 5
三、如家销售指导…………………………………………… P. 11
四、如家销售管理……………………………………… P. 22
五、如家模板表格…………………………… P. 23
一. 如家销售理念
企业定位
如家快捷酒店是中国经济型连锁酒店品牌之一
客源定义
需要高性价比的酒店,以追求舒服的睡眠和痛快的淋浴,讲求安全和基本的餐饮配套,独立房间的所有住宿者。
产品定位
干净、简捷、经济、温馨
消费理念
钱花的少一点,住的白领一点
适度生活,自然自在
全员营销
酒店全体员工承担销售职责,只要面临销售机会,即宣传如家,提高酒店出租率,提高酒店收益,主动销售。
服务营销
全体员工都应主动、热情、有礼、周到地推销酒店的各项产品和提供服务。
二. 如家销售政策
公司销售职能的负责部门——市场部
公司销售职能是建立公司整体销售体系和价格政策,制定与销售相关的各种流程和规范,包括酒店价格核定、促销方案审核、区域协调等,并进行销售理论和技巧培训。
1、房型称谓
标准房:2张1-
大床房:-
商务大床房:
单人房:1张1-
套房:比标准房多一间会客室,
其他:家庭房,复式房等
主力房型为:标准房,大床房,商务大床房
2、价格政策(见附表9)
门市定价政策
(价格模板:见附表1)
门市价格按照经济发展状况、酒店设施、地点的不同进行定价。
同等设施相同区域定价应一致。
位于直辖市、省会的酒店,同等设施定价一般相同。
位于沿海地区大城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低10~20元。
位于二三线城市的酒店价格一般比位于直辖市的酒店低20~40元。
4) 所有房价均指净房价,包含服务费,城建税,不含早餐。
5) 如家即成价格体系,为了品牌的一致性,价格类型不宜过多,现拟定(直辖市、省会):
标准房门市价一般为198、218、299 三种;
大床房门市价一般为158、178、198三种;
商务大床房基本和标准房价格持平。
中介价格
2) 中介结算底价为中介售价减去佣金
3) 佣金为30元/间(扣税后为27元/间)
协议价格
公司协议价为门市价的9折
家宾卡价格
1)
2)
CRS非会员价
团队价格
1) 公司只对各店的团队价制定最低价格(80元/间)。
2) 酒店以周边市场价为参照,实行一团一议,16免1。
长住客价格
长住客人定义为连续入住3个月及以上的客人,实行门市价8折。
促销、调价
(促销模板:见附件2)
1) 促销方案至少提前两周报公司市场部审批
2) 季节性价格调整申请在一个月之前提交
3) 门市价调整申请在二个月之前提交( 见附表10)
新开店价格
新开店原则上不以价格促销为主要促销手段。
店以赠送早餐和礼品作为促销手段,扩大知名度。
对于中介开业3个月内享受最高50元/间的返佣政策,以便提升酒店的知名度,增加人气及转化为家宾卡客人。3个月后恢复30元/间的返佣政策。
公司促销协议价报市场部审议后执行,且促销价签约期不超过6个月。
内部员工价
1) 如家在职员工在如家酒店住宿和用餐可享受如家员工价。
2) 国定假日使用如家酒店客房可享受门市价5