文档介绍：OTC终端药品市场营销OTC终端,分为城市里的OTC终端和农村的OTC终端,现就城市OTC终端和农村OTC终端的市场营销分别阐述如下:(一)终端药品市场营销:城帀里的OTC终端就是指城iIjWW区内的社区的连锁及个体药店、企业事业单位卫生室、社区-卫生中心、卫生站、个体诊所等药品营销机构。一、 城市OTC终端的六大特点特点一:规模小,品种少且为常见病OTC为主城i|jOTC终端营业场所和营业额人都较小,经营的品种少,覆盖人群有限,仅限丁•所在社区的居民。特点二:竞争不是很激烈。山于规模小,品种不多,因此不被一些生产与经营金业雨视。竞争相对于商业区内的大店,确实销售量不大,因此不被重视也属于正當现象,而且数量较多。竞争不激烈体现在POP发布、促销活动、陈列等等都不多,针对从业者的培训也不多。特点77:OTC终端产权结构复杂,个休经营者比例较高-•般社区药店,在连锁程度比较发达的城市,连锁店有一定比例,在连锁药店不发达的城市,则大多是个体、个体挂靠连锁,或者是松散性质的加盟连锁店。而个体店的从业者,大多是夫妻店,或者只有以为女性从业,他们的医药业务知识素质还是营销能力都偏低。特点I丿1|:一些OTC终端卫生站等医疗场所是人型医院的派出机构由于国家鼓励社区医疗中心、社区卫生站发展的政策,使得一•些医院人力开展社区医疗中心、门诊部、社区卩生站的建设,这些机构的用药对居比用药****惯影响很大,但是他们川药受到所属医院的限制,也有一些自负盈亏的场所则有一定的采购用药自主权。特点五:城市OTC终端营销传播活动限制较少由于城市社区里的OTC终端不在人街上,不受工商、城管、环卫等政府部门的管制,因此广告发布,针对消费者的教育培训活动容易举行,只耍与物业管理部门搞好关系,就容易操作。还有一个优势就是一些社区的促销活动传播的效率更高。特点六:城市OTC终端注重诚信营销和服务营销消费者冇两项永恒的消费心理,一是便宜,二是方便,这是社区店Z所以能发展起來的原因。社区店的便利性和服务功能是企业应该利用和加强的,这样才可能培养出制成消费者和进行数据库营销。二、 城市OTC终端的商业覆盖模式对于城djOTC终端,关键的难题有两个一炬城市社区消费者培养;二是产品进入第三终端的模式选择,因为终端还是不可能一一直接配送。目前覆盖城市OTC终端的商业物流的模式有以下儿种:1、 连锁药店直接配送模式连锁药店的下属、加盟、挂靠店,都可以利用连锁自己的物流实现药品物流配送。2、 企业配送模式为了扩大销量,由口己的销售人员亡接或者以医药公司的名义向社区的OTC终端配送药品,有些是为了开拓市场,让OTC终端代销产品。3、 自主进货由于城市一些药市的事实上的存在,以及城市屮挂靠在一些个体药品代理商的存在,使得药品白由贸易市场始终是取而不缔。一部份个体药店则贪图便宜,自由选择进货渠道,甚至不固定从一家医药公司进货,如果可以先拿货后付款,则更是如此,因为这样可以减少流动资金不足的问题。4、 多家公司开会覆盖模式产品订货会、推广会覆盖模式,在城市屮也一样流行。不同的是,城市运用这一模式的医约公司更多,因为大家都在同一个城市里,不用下乡,花销并不大,一般医药公司都可操作。做城市终端的商业公司,浜至城山终端分为OTC和出处方药会议营销公司,处方药屮还细分出专门以针剂为主营销终端的专业公司。这种模式主要就是通过商业公