文档介绍：姓名:雷亚东学号:班级:市销1001家具推销方案产品选择——家具随着人们生活水平不断提高,消费者生活品位也越来越高,对家具等日常家居用品要求也越来越严格,不同的消费者对家具有不同的要求住宅产业化的发展,住宅作为一种商品进入市场,为各类家具和配套产品提供了发展空间,中国家具行业蕴藏着巨大的市场潜力。市场分析——SWOT分析优势(S):随着经济的发展,房地产的火热,家具行业近年来一直处于快速增长阶段。劣势(W):目前家具行业存在着知名度低、缺乏有内涵的品牌形象;成本高、价格斗争激烈;许多工厂没有进口权、中间商、出口商的约束,国际化程度不够;产品技术质量、档次不够;缺乏经营人才;网络安全等问题;机会(O):中国加入WTO后,可以享受优惠引进先进的技术和人才,档次较高的原材料;国外家具生产和销售成本高,从争抢家具市场份额的角度看,短时间内与国内家具业相比,并不占有太多的优势;威胁(T):各种档次家具产品的生产营销都出现了“巨头”;专业分工更加细致,独领风骚。推销模式选择1、引发兴趣。向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。2、获取信任。尊重顾客,把握其消费心理,在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。3、了解顾客。销售人员在与顾客交谈时,可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍商品。4、抓住时机。根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,容顾比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往,可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,以不致其产生被冷落的感觉。5、引导消费。在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知此商品可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高,以有效促成最终的成交。6、处理意见。销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,应有诚恳的态度表示感谢。四、推销步骤与方法1、寻找准顾客第一,地毯式寻找法,在拟定的范围内进行全方位的访问;第二,通过广告媒体将家具产品信息传递给客户;第三,通过以前的老客户介绍寻找有可能购买的新客户;第四,通过个人或组织的直接观察寻找急需或有意向订购家具的新客户;访问准备工作A、健康的身体;B、良好的精神状态;C、对自己推销的本公司家具产品了如指掌,对同行业的竞争对手也能进行优劣分析;D、家具产品的介绍资料和一些达成交易所需要的材料;E、了解顾客的详细信息接近准顾客第一、问题接近法。例如“张先生,您这个沙发很舒服,不知道是在哪里买的呢?”等一些问题将顾客的注意力过度到你要推销的家具产品上去;第二、介绍接近法。通过自己的人脉社交来拓展业务;第三、送礼接近法。通过赠送适当的礼品来接近顾客,以引起顾客注意和兴趣;第四、赞美接近法。寻找适合的赞美点来赞美顾客,将话题引到家具产品上来;第五、反复