文档介绍：第五章
消费者市场与消费者购买行为
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消费者购买行为
指最终消费者--即以消费为目的的购买商品或服务的个人或家庭的购买行为.
所有这些最终消费者构成了消费者市场.
对营销者而言核心的问题是:
“消费者对营销者采用的不同营销努力如何
做出反应?”
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购买行为模式(图. )
营销和其他
刺激因素
营销
产品
价格
分销
促销
其他
经济
技术
政治
文化
购买者黑箱
购买者特征
购买者决策过程
购买者反应
产品选择
品牌选择
经销商选择
购买时间
购买数量
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影响消费者行为的因素(图. )
社会因素
参照群体
家庭
角色和地位
个人因素
年龄与
生命周期阶段
职业
经济状况
生活方式
个性及
自我观念
心理因素
动机
知觉
学习
信念和态度
购买者
文化
亚文化
社会阶层
文化因素
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影响消费者行为的因素: 文化
亚文化
为其成员带来更明确的认同感和集体感.
拉美人
黑人
亚洲人
老年人
文化是引发人类愿望和行为的最根本因素.
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影响消费者行为的因素: 文化
文化是社会成员从其家庭学到的
价值观、观念、喜好和行为.
社会阶层
在一个社会中具有相对的同质性和稳定性的群体.
划分标准:收入、职业、教育、财产等.
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群体
成员
参照
家庭(最重要的)
丈夫、妻子、
影响者、购买者、使用者
角色和地位
社会因素
影响消费者行为的因素: 社会
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个人因素
年龄和
生命周期
职业
个性和自我观念
经济状况
活动
兴趣
生活方式
意见
影响消费者行为的因素: 个人
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丰富资源
高度创新
成就者
实现者
奋斗者
努力者
满足者
信仰者
体验者
生产者
SRI 价值和生活方式 (VALS) (图. )
少量资源
低度创新
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影响消费者行为的因素: 心理
心理因素影响
行为选择
动机
知觉
学习
信念和态度
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