文档介绍：第十七章
直销和网上营销:营销新模式
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多数大众营销都是单向沟通,沟通的方向指向消费者
大众营销和直销
直销是双向沟通,是与顾客的互动
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什么是直销?
直销是由一系列与仔细挑选的单个消费者之间的直接联系构成,目的在于能够做出迅速的响应并且培养持久的顾客关系。
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直销新模式
一些公司将直销作为补充性媒体
对许多公司来说,直销(尤其是互联网和电子商务公司)为企业经营构造了一个完整的新模式。
一些公司将新的直销模式作为唯一手段。
专家预言将来所有的买卖活动都在企业与其顾客之间通过直接联系完成。
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方便
简单且隐秘
更多的产品选择
丰富的可比信息
互动、即时
对买方的好处
对卖方的好处
建立顾客关系
降低成本
提高速度和效率
带来灵活性
全球性媒体
直销的好处及其发展
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规模降解–关注补缺市场
高昂的驾驶、交通和停车成本
消费者没有时间
从直销者那里下订单的方便性
顾客数据库的增长
直销的发展
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一般顾客
顾客身份不明
标准化产品
大众化生产
大众化分销
大众化广告
大众化促销
单向消息
规模经济
市场份额
所有顾客
吸引顾客
大众营销
单个顾客
了解顾客情况
定制化产品
定制化生产
定制化分销
定制化信息
个人化刺激
双向信息
范围经济
顾客份额
有利可图的顾客
保留顾客
一对一营销
大众营销vs一对一营销(表 )
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顾客数据库
是有关各单个顾客或厂家的广泛信息的有组织的集合,包括:
地理信息
人口统计信息
心理信息
行为信息
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识别潜在顾客
确定哪个顾客需要特别的产品
增强顾客忠诚度
激发顾客重购
数据库营销
数据库营销就是建立、维护和使用顾客数据库和其他数据库,与顾客取得联系并完成交易的整个流程。公司可利用顾客数据库:
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直接邮寄
信息亭营销
网上营销
电话营销
电视直销
购物目录
面对面营销
直销的形式
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