文档介绍：.页眉. .页脚区域销售经理的区域设计及规划 1 、选择控制单元销售区域通常是按地理区域及贸易区域划分。贸易区域指主要零售商和批发商所在的城市及其影响的周围区域,这些贸易区域以消费者购买行为为基础。( 用贸易区域划分销售区域时,可能会缺乏可以利用的统计资料。)2 、测定每个单元的销售潜力根据销售预测方法,对各区域销售潜力进行测定。 3 、分析销售人员的工作量销售区域的设计必须考虑销售人员的工作量, 它是指为了涵盖整个市场, 销售人员必须做的工作。它包括为取得销售潜力所必须做的所有工作。(1) 决定销售人员工作量的主要问题: 在区域内有多少客户需要访问。平均访问多少个客户,才可以接受一笔订单。为涵盖整个区域,一个月或一年内销售访问的总次数。一个月或一年内,需要的销售访问时间。一个月或一年内,需要的交通旅行时间。对每个客户访问的有效次数是多少。适当的访问间隔有多长。每天花在非销售活动上的时间。花在等待客户上的时间。(2) . .页脚销售工作的性质:销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。产品特性:不同的产品销售访问形式的不同。市场开拓阶段: 市场开拓初期, 可设计较大的销售区域, 以保证足够的销售潜力。市场涵盖的强度: 有大量分销商的公司, 要求小的销售区域, 以增加市场占有率。竞争性: 如果一家公司决定与另一家公司竞争, 一般都采取减小销售区域策略,同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另一方面,如果竞争加强,公司可采取有选择的竞争。销售人员只拜访某几个关键客户。另外, 销售区域的设计, 还要考虑企业的情况, 如生产线、产品种类及数量等。(3) 确定工作量的方法: ABC 分析法:计算出该区域的工作量,: 客户数量访问频率(次/月) 每次访问时间( 小时) 每个客户总计访问时间总工作量( 小时)A 大型客户 15 818 15*8=120 B 中型客户 20 4 0. 5 2 20*2=40 C 小型客户 65 2 0. 3 0. 6 65*0. 6=39 总计 100 199 一个销售人员一个月可用工作时间=8*5*4=160 小时时间分配: 销售时间 160*45%=72 小时/ 月交通时间 160*35%=56 小时/ 月非销售时间 160*20%=32 小时/月销售人员数量 199 小时/72 小时=2. 76 ≈. .页脚矩形法: 用这种方法, 将顾客分成四类, 如下所示: 高顾客兴趣, 低公司地位高顾客兴趣, 高公司地位机会分析: 可能有好机会; 资源分配: 提高资源分配水平, 改善地位或用于其它情况机会分析: 机会好, 高销售潜力, 高市场地位; 资源分配: 高水平低顾客兴趣, 低公司地位低顾客兴趣, 高公司地位机会分析: 很少资源分配:1. 降低水平 2. 有选择的退出市场 3. 有可能退出市场机会分析: 比较稳定资源分配: 适当水平, 保持现状 4 、决定基本的销售区域( 安排销售人员) (1) 自下而上的方法:由小的地理区域单位合并为大的地理区域首先确定顾客及准顾客的位置、数量、规模, 然后进行销售潜力预测; 其次, 依据顾客不同的需要和特点, 对顾客进行分类, 一般采用 ABC 分析法; 另外, 公司可以依据不同的产品、不同的市场, 对