文档介绍：销售循环之客户需求分析一、初次面谈的流程及收集客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲(一)初次面谈的流程步骤一自我介绍步骤二建立轻松良好关系步骤三道明来意步骤四安排座位步骤五介绍公司步骤六资料搜寻步骤七重申客户需要与预算步骤八确定下次会面时间步骤九道明下次面谈目的(二)初次面谈中收集客户资料的技巧寒暄、赞美+提问(讨教)黄金定律:♣根据当时环境尽量坐于客户左右和侧面,勿坐客户正对面♣两眼正视对方,面带微笑♣资料放于前方,压住眼前东西,谈话时来回移动资料,看客户是否专心听♣多问、多听,而非多说♣经常对客户表示赞美——运用故事、比喻增加面谈的趣味性♣打比喻时,用“我”做比方,切勿直接用“你”做比方♣善用纸笔,用图示做讲解,加强讲解的视觉化接近准客户◆初次面谈☻初次面谈的技巧接近准客户◆初次面谈☻初次面谈的注意事项♣开门见山,以便能控制面谈的场面。应用简易、非技术性的语句,保持切题谈话内容及有关保险的话题;♣说话的语调要热忱生动,眼神的注视尤为重要。态度一定要真诚,不要流于虚伪;♣每次仅提出一个问题,务必使客户答得越精确越好。多用“为什么”与“怎样”的字眼;♣发问时,注意用引导性的问题,以便客户能用肯定的语句来作答;♣赞美要有创意;赞美别人赞美不到的地方;♣交浅不言深,不同的应对进退,因年龄、性别、职位等不同而不同。接近准客户◆初次面谈☻面谈聆听的注意事项♣保持有耐心,让客户发言,专心聆听。凡人都渴望受到别人的尊重,而且应拥有被聆听的权利;♣让客户继续答复你的问题,直到你对他所提供的资料感到满意为止;♣要切记,有时客户也许是在自圆其说,或避免仓促作出决定。我们要确保不要有偏见,方能聆听清楚对方的言中之意,或弦外之音;♣不要受情绪化的语句或争论所影响,导致偏离主题。王女士,从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有品位的人,今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才,在这家公司应该承担很重要的职位吧?您这么优秀,对这家公司贡献一定很大,待遇应该不差吧?今天很荣幸认识您,又向您学****了那么多宝贵经验,以后有机会一定再向您讨教。您一般什么时候有时间?能否留个电话?举例:(一)财务诊断的流程计算财务缺口计算生活需求金额导入财务检视表算出保障金额