文档介绍：:(Situation):例如:「你们用这设备,有多久了?」、「你能谈谈你们公司的发展计划?」……这种问题的目的,是为了获得情报,但是,资深的业务员,却不会太频繁的使用。原因是:容易引起买方的不耐烦。(Problem):例如:「这设备难以操作吗?」、「你会担心这设备的维修问题吗?」……这种问题的目的,是为了发现客户的问题、难点、和不满。经验不足的业务员,没有足够的难点问题要问客户。(Implication):例如:「这设备故障后,对公司生产,会造成什么影响?」暗示问题是站在客户立场,问与他有关的问题,然后研究所导致的后果与影响。利用暗示问题,可让客户明白问题的严重性与迫切性。(暗示问题在大生意中,尤其重要。)(Need):例如:「如果,有一种机器,能保证在三年内,不用维修,是否会对你有利?」这种问题的目的,能让客户告诉你,你提供的解决方案,是否真的是其所需。。:::::::你希望货物发到什么地方去?:你看星期四发货,还是星期五好?:如果你不能马上决定,我不得不把它介绍给另一个客户。:如果你现在不买,下个星期价格会上涨。:拿出订单,开始填写客户资料。:收场白使用的增加和销售的成功之间,你认为有联系吗?(测验题——收场白心态测试):收场白和低值产品。%%:收场白和高值产品。%%:收场白和客户的精明程度。案例:业务员:「你也承认,我们的杯子比现在的供货商更便宜。那么,下个星期四,我们先送二万个杯子,你认为如何?」客户:「这叫假设型的收场白。我一般会给别人两次机会,如果,你再对我使用收场白,我们的谈话就到此。」,你必须有一个结束。案例:业务员:「对于这个产品,你还想了解些什么?」客户:「谢谢,不用了。」业务员:「这很好,你肯定没有其它想要知道的吗?」客户:「没有。」业务员:「也许,我没提到它要用双倍电压。」客户:「对不起,我必须开个会…」:::「客户同意参加一个产品展示会」、「让你会见更高决策者」、「同意试运行你的软件」。在大生意中,使用收场白的目的,就是要能取得一定的进展。:「谢谢你的介绍,下次有时间:我们再谈」、「谢谢你的建议,如果,我们想了解进一步情况,再与你联系」。在这种情况中,客户没有同意任何一种的行动方案,但也没有来自客户的「不」。:客户主动、明确的表示拒绝。:无情的为自己设定一个目标。不要仅仅满足于「收集讯息」和「建立良好关系」,这些目标,会导致暂时中断,而不是进展。:小生意的需求是a.「需要」只要自己满意就行,无需和他人商量。b.「需要」有很强烈的感情因素,并没有一个理性的评判标准。。2.「需求」的定义:买方表达的一种需要或关注,期望卖方以满意的方式,陈述出来。怎样开发「需求」:。、困难和不满。、需要和行动。,这些阶段几乎是在瞬间完成,而在大生意中,这些阶段,可能需要几个月或几年。:隐含需求是意识到问题、困难和不满。明确需求是强烈的想要欲望。隐含需求在小生意中,是一种购买讯号,但是在大生意中,却不是。在小生意中,揭示问题的所在,然后提供解决办法,这种策略会非常有效。但是在大生意中,还需要将其转为明确需求。袖珍计算器与台式计算器之例:隐含需求加上低价。:买(问题的严重程度)=不买(对策所需的成本)「这就是为什么在大生意中,你必须开发客户更深层次的需求,以便使得这种需求,显得更大、更严重、更迫切。这一切的目的,就是要证明你的解决办法的附加价值。」:,发现客户存在的问题数量,与客户是否会购买,完全没有关系。,真正的技巧是:「你怎样使这些问题更大、更严重、更迫切。」让客户不能忍受,最后进行购买。:::雇用了多少人?年销售额?目前使用是什么设备?使用多长时间了?,在销售过程的最初阶段使用较多。