文档介绍：*客户拜访全攻略--由电话营销员向顾问式销售转变你想成为什么样的人?1、给他人带去帮助受人尊重2、赚到钱,有成就,成熟,对未来的方向非常清晰。不让父母操心的好儿子、好女儿成为我们想成为的人顾问式销售,了解人心顾问式销售,改变人的思维方式顾问式销售,从电话营销员—向发现问题、提出解决方案的顾问转变3成交的逻辑恋爱成交法认识---建立好感---了解---信任---成交拜访前第一步:约访约访技巧:新客户:如果是这个客户对于锡恩很了解,而且培训需求强烈,当时就确定时间拜访。“哇,您这么爱学习啊,我刚开始进入这个行业不久,我很想向您当面请教,咱们最近就见个面吧”老客户:(一直总说忙)“跟您联系这么久,但一直没见过面,咱们还是见个面吧,否则,我的电话和短信,对于您而言,可能都只是打扰,我想给您针对性的价值,您看什么时间合适呢?明天还是后天呢”如果还拒绝“我周*下午刚好要到您附近的一家企业去,到时候我联系您,希望一定可以见面!”演练:两个小组各抽一人,直接找出客户名单现场约访*拜访前要准备的物料:、,,初接触客户建议“请给我结果”针对客户情况的小礼物(elek的早餐,sky的家制凉茶,amber的阿胶)对客户的了解,包括行业地位,老板事迹等。熟知路线,计划安排好时间。职业的着装。积极的心态,对公司和产品十足的自信,真诚的笑演练,每个部门抽出一人,现场5分钟时间寻找出去拜访的物料。*拜访中见面时的礼仪和注意事项:1、敲门,进门,热情的握手,换名片2、不要把所有东西都放到桌子上!最好放在自己身体侧面!3、尽量不要和客户面对面坐在他的办公桌前!能争取和客户坐到沙发上谈!4、不要说完这个说那个,给客户思考和提问的时间!5、多听,提问,让客户多说!记录客户所提问题。6、微笑,专著,营造轻松环境!7、从介绍自己开始,介绍公司,!8、点明目的,销售还是邀约,邀约的话要做销售预期9、离开时记得让客户填写拜访单,带走空水杯、热情握手、感谢招待,收获匪浅。新人拜访要点新人拜访要点:一、敢说、敢讲、敢做,成功的人都是错的多的人二、坦诚,不懂的时候,坦诚的告诉客户,我是新人,我不懂,但我身后有强大的团队。三、真诚的为客户,我是新人,我给您的提供的帮助有限,但我一定全力以赴的让您在锡恩有收获!请两位有过拜访客户经验的同事分享拜访收获是否有无法深入交流的感受?是客户真的在忙,还是我们没能引起客户兴趣。*关于为什么客户跟我交流不了太长时间--有价值的发问和观察是做好销售的前提个人定位:我们是培训顾问我们要像医生一样:望、闻、问、切如何望:观察企业环境,员工行为如何问:企业规模、行业内地位、未来发展预期,想解决什么问题如何切:抛出常见企业问题,是否符合最终与锡恩战略、机制、文化、团队、营销、执行力提升做结合。*姜博士说:当你不知道该怎么做工作的时候,一是问客户他想要什么,客户不讲,那么进入第二步让客户选择你要A还是要B呢,第三部再问,做确认。客户永远是你最好的老师。