文档介绍：大家好!我叫刘加贺,是销售二部的销售经理,在任职的这些年当中,通过自己的努力,取得了良好的成绩。在此,和大家分享一下我的经验和成功案例。在这个过程当中,我不但学会了如何与顾客建立良好的关系,更懂得了如何把握顾客的需求,从而使顾客能够既愉快又满足。我曾经看到过这样的一句话“如果你想钓鱼,首先你要知道鱼是怎样想的,只有知道了鱼需要什么,你才能钓到鱼”,通过这句话,我得到了很大的启发,当我们见到顾客的那一刻起,我们就只想着如何帮助顾客了解产品,如何使顾客发生购买的行为,可是我们从没有想过,你真的了解顾客的需求吗?其实这是个非常重要的问题,没有了解顾客的需求,就是没有掌握顾客的真正意图,当然,这样就使销售变得被动而并非主动。我觉得通过自己的语言和行为激发顾客对产品的认知,从而使得顾客能够表达出自己的需求,只有满足了顾客的需求,才能获得顾客的信任,接下来,顾客会接受你对他介绍的任何产品,顾客会觉得我是站在他的角度去为他着想,这就是我们销售经常会用到的销售方法叫做换位思考,把自己处在顾客的角度去考虑问题。接下来,我想和大家分享一个成功小案例:说案例:……顾客非常认同我的推荐,欣然接受。这个案例告诉我们,在销售过程中,换位思考,替顾客考虑,会赢得更好的销售业绩。在与顾客交流中,我通常不会给顾客讲很多,我更善于倾听,掌握顾客的需求,解决顾客的疑虑,这样我才能有效的推销我所要介绍的产品,当店内货品缺少时,顾客的选择面会非常的少,需要通过掌握顾客的心理变化才能引导顾客购买我想要推荐的商品,例如:顾客要的一款货我们没货了,我立刻转移目标,介绍另一款,如果顾客可以接受并且开始问我一些问题,我会继续我的介绍,这样在货品不足的情况下,我依然可以完成我的销售目标。在平时学习电脑技术的同时,我也在学习销售的技巧,销售技巧对于一个销售人员来说,非常的重要,我曾经碰到过这样的一对顾客,顾客之前已经看好了一款打印机,遛了很多家店面,都没有购买,当他们到了店面以后,我并没有着急的给顾客介绍产品,而是和顾客聊一些顾客比较感兴趣的话题,最终顾客决定从我这里购买,并和我成为了朋友,所以和顾客的关系也非常的重要,我不会把自己处在和顾客对立的一面,后来顾客对我说,他就是喜欢和我交流才决定从这里购买。当我和顾客建立了一种非常友好的关系时,我才能获得顾客的信任。当然,在销售过程当中也会发现一些问题,例如:当我遇到一位专业知识非常好的顾客时,他所提出的一些技术上的问题,是我所不熟知的,那么接下来我会选择沉默,倾听顾客的讲解,这样的顾客主观意识比较强,专业知识比较全面,所以我更愿意和顾客多学习一些我不懂的技术问题,顾客会选择他认为适合他的产品,而我会为他提供更贴心的服务,这样我不但学习了专业知识,同时也顺利的为顾客提供了优质的服务。最后,我觉得最重要的一点就是,销售需要诚心,我就是带着这种诚心与顾客进行交流,当顾客明白我不是为了“销售”而销售的时候,我就获得了顾客的心。慎以鸦搞辙哭泅榜芒舆膀