文档介绍：分销财务良性运行
中国注册会计师
世界税收联合会财税研究员
国家经贸委培训中心客座教授
国家会计学院客座教授
首都经济研究会理事
王景江
目录
分销盈利分析与渠道选择
分销预算管理
分销财务控制
分销财务管理存在问题分析
国情
发达国家
经济全球化
市场经济
信息化革命
工业革命
经济全球化
信息化革命
工业革命
半封建半殖民经济
计划经济
市场经济
WTO
阶段
特征
工业革命
规模经济、经营模式和管理模式的形成。
信息革命
信息技术广泛应用:从信息孤岛发展到信息集成;从数据管理发展到流程管理;从报表分析发展到决策支持;从内部管理发展到外部协同等。
经济全球化
资源配置和市场运作的全球化
市场游戏规则的国际惯例
全球经济变化、科技发展和跨国公司的影响
存在问题
具体分析
渠道资金投入
重视不够,缺乏渠道创建能力,资金不足
渠道经济评价
注重渠道适应性评价,忽略经济评价
渠道财务控制
财务失控:价格失控、资金失控、费用失控、盈利失控等等
信息技术应用
缺乏网络支持和管理软件支持:智能分析、远程控制、信息集成、流程优化比较差
分销财务管理存在问题分析
分销盈利分析与渠道选择
销售人员直销
代理商
分销商
零售和专卖店
特许经营
邮购
电话营销
电子商务
客户是否会
使用这种
销售渠道
渠道与产品
之间是否有
良好的适应性
分销渠道选择的次序
经济性能评价
渠道销售能力
渠道交易成本
渠道盈利能力
A
B
C
分销渠道销售规模分析
销售规模
客户对渠道的选择
与产品的适应性
渠道销售规模=渠道单位销售能力×单位渠道销售量
市场需求及占有率
市场营销策略
产品复杂性和渠道接触性
渠道偏好、购买特点、灵活方便等
市场细分化、需求潜量、市场占有率
产品、价格、促销、渠道等
影响渠道选择的主要因素分析
客户渠道偏好
产品的复杂性
购买特点
已通过渠道购买
有可能使用该渠道
不可能使用
专家建议、培训
交货灵活性
安装、本地技术服务
及时性、价格低、24小时
产品使用的明确性
按客户要求定制
客户风险等
分销渠道销售能力举例
某种产品销售能力分析表