文档介绍：2017-1-6 运城学院经济管理系 1 ?第八章营销渠道策划?营销渠道决策是公司所面临的最复杂和最有挑战性的决策之一。?——菲利普·科特勒?【本章教学目标与要求】?1 、了解营销渠道策划的相关概念、影响因素; ?2、熟悉渠道风险防范管理; ?3、掌握通路招商、物流运作方法。 2017-1-6 运城学院经济管理系 2 ?第一节渠道策划概述?一、影响渠道策划的因素分析影响分销渠道选择的因素产品因素顾客因素企业因素竞争因素经济效益因素环境因素国家相关法规因素 2017-1-6 运城学院经济管理系 3 ?二、渠道设计策划?(一)渠道设计的原则?1、接近消费者的分销渠道设计原则?2、合理覆盖市场的分销渠道设计原则?3、精耕细作的分销渠道设计原则?4、强攻快进的分销渠道设计原则?5、携手共进的分销渠道设计原则?6、不断创新的分销渠道设计原则 2017-1-6 运城学院经济管理系 4 ?(二)渠道设计策划内容?1、确定渠道的类型?2、确定渠道的长度?3、确定渠道的宽度?4、确定渠道成员的权利和义务?5、渠道方案的评估?(1)经济性。?(2)可控性?(3)中间商实力?(4) 中间商能力 2017-1-6 运城学院经济管理系 5 ?第二节通路招商策划?一、商业伙伴的选择标准?1 、与生产企业的目标顾客有较密切的关系。?2、经营场所的地理位置较理想。?3、拥有尽可能完整的产品线。?4、财务状况和商誉良好。?5 、企业管理规范,拥有具有专业知识的领导阶层和营销人员。?6 、规模和效益俱佳,具有提供服务和运输存储能力。 2017-1-6 运城学院经济管理系 6 ?二、商业伙伴的考察评价?(一)了解商业客户的教育背景和从业经历?(二)了解商业客户的价值观念与经营作风?(三)考察商业客户的公共关系与公众形象?(四)考察商业客户的合作意识与合作态度 2017-1-6 运城学院经济管理系 7 ?三、通路招商方式策划?(一)信函招商?(二)推荐招商?(三)网络招商?(四)电话招商?(五)访问招商?(六)广告招商?(七)会议招商?(八)拍卖招商 2017-1-6 运城学院经济管理系 8 ?三、供应链关系策划?(一)供应链的内涵与特点?1、何为供应链?所谓供应链是指围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流等的控制,从采购原材料开始,到中间产品及最终产品, 最后由分销网络把产品送到消费者手中, 全过程涉及的供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户形成的一个整体性功能网络结构模式。 2017-1-6 运城学院经济管理系 9 ?2、供应链的特点?(1)复杂性?(2)动态性?(3)面向用户需求?(4)交叉性 2017-1-6 运城学院经济管理系 10 ?(二)供应链关系策划的作用?1、促使企业机构和供应链的重构?2、改变市场竞争的方式?3、加速现代生产方式的产生和发展?4、促进现代信息技术的应用?5、减少不确定因素,降低库存?6、快速响应市场?7、提升企业的核心竞争力?8、增加用户满意度