文档介绍：页眉置业顾问培训录目认识代销第一章公司架构第二章现场架构第三章销售人员基本概念第四章房地产基本知识第五章认识媒体及销售工具第六章市场调研第七章如何掌握顾客第八章如何成为一名优秀的业务员第九章接电话技巧第十章销售技巧第十一章跟踪客户技巧第十二章促使成交技巧第十三章相关法律第十四章一、认识代销业?房地产业作为第三产业的支柱产业,是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。是一个很房地产销售到物业管理,而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、在房地产业的高速而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。所以,长的过程,从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事,发展中,对各个环节的要求也越来越高,以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。?,销售商将专从房地产的发展趋势中可以看出,今后开发商将专门负责开发(建房子),物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理(把小区内的各项管理门负责销售(卖房子)事务再分包给专业公司来负责,如保安、绿化等)。就是把开发商正在建造的房子或已建正是其中的一个环节——销售。我们所要负责的,造完成的房子,通过广告吸引客户至现场,从而把房子买掉的过程。其中代但对专业性的要求会更高,这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入,销业还可在分成四个部分:页脚页眉(一)纯企划:就是由开发商出广告费,企划公司根据项目特点,为其进行一系列的广告策划,不包括现场销售。代销公司根据项目的特点,将项目重新定位,由开发商提供广告费用,(二)企划销售:从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。柜:代理销售者或公司仅负责销售,而企划则由其它的广告公司负责(三)包销:与企划代理的区别在于,由代销公司来承担广告费用,因此包销的风(四)包险性在代销业中是最大的。房地产相关行业组织图:开发商土地取得设计院代销公司设计规划行销包装金融机构建筑公司施工兴建落成入住物业管理经营管理架构二、公司?董事长?总经理部管理讯部企划部?资(企业管理咨询、内训)讯部??资(地产策划、销售)?企划部(财务、人事、总务)部理?管部?企划????市场调查科:市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发活动计划?策划科:策划、文案、媒体计划、SP效果设计、户型建议、户型家具配置、3D?设计科:美术设计、VI?销售科:案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售页脚页眉构场架?三、现针对市场拟订产品规划,配合公司签定代销合同,案:个案开发,与开发商的谈判,?专制定并随时调整行销策略,媒体方向确定,广告预算的执行与控管,现场重大事物的处理。案:配合专案,对行销策略及企划方向的建议,统一调配现场,总结现场不足,随?副专时对业务员的销售给与帮助,与开发商建立良好的沟通协调管道。:辅助专案,现场文件的运用整理,零用金的管制、请款,耗材用品的控制,现?行政专案制作请款明细表格并交于财务部统一向开发商请制度运作及规范事项的落实。场出勤管理,款。:组的核心,调动组员积极性,带领全组完成销售目标,了解组员情况,解决组长?组内问题,遇到问题及时反映柜台,并制定小组销售方向。员:第一线作战人员,缔造销售业绩,完成公司交办事项,配合现场整体运作。??组??念概员人基本四、销售(一)销售顾问职责:?.、公司形象代表1?服饰整洁与稳其形象代表公司形象,?作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。.、公司经营传递者?2达到销售目其主要职能把公司经营传递给客户,?销售人员明确自己是公司与客户的中介,的。.、客户的购房引导者,专业顾问?3?销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。.4、将楼盘推荐给客户的专家???销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:?首先相?这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:.?,而且其工作态度、服务质量、推销成信自己的公司。相信自己能够完成社会信誉和发展的前景。其次相信自己。效直接影响到公司的经济效益、充满自信和信心去全心投并能产生动力与热情,推销任务的能力,是推销成功信心的来源,相信自己推销的商品对于有需求的顾客,入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。这样就可以认定自己是推销楼盘的专从而也相信自己的商品能成功的推销出去,货真价实,?家。?页脚页眉.??5、将客户意见向公司反映的媒介.?6、客户是最好的朋友?销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。.、是市场的收集者?7及对房地产市场敏锐的触角,并有丰富的业务知识,?销售要有较强的反映能力和应变能力