文档介绍：方案较具体同意。请抓好执行。渠道拓客方案亠、拓客团队组织架构、拓客策略及目标(一)、拓客策略先立足萧县主城区市场及周边乡镇,进行市区居民、市场个体、行业圈层、动迁区域等进行派单、拜访、发展经纪人、巡展等,同时对竞品热点楼盘进行直接截客,结合广告线路截客,后对主城区周边的尤其是萧县西部15个主要乡镇(包含:杜楼、黄口、张庄寨、丁里、马井、祖楼、圣泉、王寨、赵庄、大屯、酒店、阎集、永固、新庄、杨楼)进行辐射并做到全方位渗透,培育潜在市场,深度挖掘客户。(二八拓客目标按全年380套任务计算,目前完成220套销售,依然有160套任务需要完成,按渠道成交30%+算,渠道还需要完成50套的销售量,按10:1的比例,需要拓客来访500组有效客户,2016年还有7个月,每月70组的拓客带访基础量,小蜜蜂每月50组,拓客专员25组,此为基础任务。1、带客基础指标:小蜜蜂截客每人指标为每月 10组带访,拓客置业顾问每人每月5组带访;2、 派单基础指标:每人每月3000份派单,住宅2000份,商业1000份;3、成交基础任务:拓客置业顾问每人每月 1套(包含小蜜蜂及经纪人带客成交);注:营销重要节点或集中推盘前派单另行安排增加量,成交集中时期成交任务适量增加;三、项目拓客总计划及时间安排第一阶段:以市里为第一阶段,遵照项目总拓客计划,故把主城区和周边乡镇作定为第一阶段拓客计划, 为期3个月(3--5)第二阶段:周边乡镇前来市区买房的意向客源较多,考虑到项目产品升级新品下半年推出,对乡镇展开拓客执行工作,大量扑捉目标乡镇的意向客源,填补城区客源空缺,并为下半年新品开盘前能有充足时间维护并有效跟踪意向客源,故把周边乡镇定为第二阶段拓客计划,为期3个月(6--8)。第三阶段:再次对城区进行派单巡展和广告的配合,发布新品信息,并 进一步灌输项目优势和购买价值,对储备客源进行过滤,通过活动收客、广告配合、外场拓客、阵地长效活动有效造势等战略,挖掘市场潜在客户,提升客户购买忠诚度,大量储备客源,为新房源能热销全城做好最为关键的一步,周期 1个月(9月)。第四阶段:对市区结合古会做好拓客宣传,强销带动,县区拓客结合乡镇集市拓客,灌输产品优势和热销氛围;进行客户导入。4---6 月 7---8月 9--1011---12城区 乡镇 乡镇和城区交叉 城区四、城区拓客计划及时间安排城区拓客为主,周边乡镇为辅,通过行销方式,以DM单全城派发及圈层拜访和竞品截客为主,搭建销售员与潜在客户的沟通平台,并提升项目在城区市场的知名度及影响力,以登门拜访大量扑捉社会散户和经纪人。行销动作主要分为市区地推拓客、DM单全城派发、圈层客户登门拜访、重点区域巡展、乡镇拓客、经纪人和老业主挖掘、活动拉动、展会拓客、洽谈门店广告植入9大动作。(一、)竞品楼盘截客拓客内容流动外展点拓客内容(日常)执行时间选址位置拓客方式所需物料人员架构日常柏星碧水星城小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;单页小蜜蜂1人日常盛达新城小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;单页小蜜蜂1人日常万基大观天下/(派单时调岗)小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;单页小蜜蜂1人日常蓝石+丽景广场小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;单页小蜜蜂1人日常香格里拉小蜜蜂在目标地点定点蹲守派单并拉客;单页小蜜蜂1人备注根据季节安排截客时间,其余上班时间安排派单,进行拉访指标考核和平时监督,每周进行位置轮换(二、)、流动外展点和派单拓客内容(巡展结合派单)流动外展点拓客内容执行时间选址位置拓客方式所需物料人员架构6月1日---6月10日老社区内或必经路口巡展桌子1张、展架1个单页500张、拓客专员2名+1名小蜜蜂6月10-6月20超市门口派单派单,展架、每个超市1名小蜜蜂6月21--6月30日学校派单+举牌单页+举牌+礼品2个拓客专员7月1日-7月6日医院派单单页5000份1个派单专员7月7日-7月15日车站(主要西站)派单单页2000分、小蜜蜂7月16日-7月20日早餐点派单单页1000份、1个拓客专员+1个小蜜蜂7月21--7月31日专业市场派单、巡展单页5000份、2个小蜜蜂+2个置业顾问8月1日---8月10日公交站台派单单页3000份、1个站台1人8月11日--8月20日沿街门面派单单页10000份每条街道1人9月1--9月20日主要街道派单、叉车单页50000份每条街道1人7--8月集市日乡镇集市路演+派单广告车+单页+桌子1张9月1日--9月20日商场门口派单单页5000份9月1日--9月20日中心街口派单单页5000份8月21--8月31日菜场农贸市场派单单页5000份早上9月20--9月31日加油站派单+单页+广告单页8月15日-8月31日重点商家广告植入展架+单页人员定期维护6月20日--8月31日拆迁区域派单+广告单页