文档介绍：20医药营销模式分析与用友解决方案王威20提纲■医药营销模式分析2医药行业客户关系管理3]纯销管理4销售费用管理51业务应收管理61销售提成7销售返利81医药行业样板客户200HUFIDASitr图eonUFIDA用反医药行业营销体系厂生产商分销商终端商患者药店器一非处方药生产部患者医药公司临床药催款患者销售部业绩大促销业务员办事处医院销售实现分销实现纯销实现UFDA用友总经销模式:药厂的管理半径只到总经销目标用总经销区域经销医院和药店患者销售不是管理重点总经销模式。制药企业将某一品种或数个品种交由某家有药品经营权的公司在中国境内独家经销的模式。此模式下的制药企业只是一个生产、供应商而已,销售方面的事情可概不过问。优点:能够使制药企业的产品在短时间内迅速打开市场,节省大量精力和人力投入,同时也符合专业分工的合作原则缺点:生产企业处于市场的被动地位;市场完全掌握在经销商手上。用友解决方案:销售管理、应收款管理、业务应收管理区域经销模式:药厂的管理半径到区域经区域经销常见过票问题总经销区域经销医院和药店患者底价结算差价分成区域经销模式,俗称“大包”,“底价承包”。此模式指的是制药企业通过招商或加盟的形式将产品以供应底价出售给组织或个人,使其成为该区域的独家总代理商优点:中小药企普遍缺少市场开发费用和完善的营销网络,这种模式可在全国各地迅速使企业的产品进入市场,也利于根据各个区域的差异来调整整个市场,控制大局。缺点:较难找到符合企业要求的区域代理商;差异性扣率政策造成矛盾;窜货问题用友解决方案:业务应收管理、回款提成、回款返利、高开返利、费用管理、销售管理应收管理终端纯销模式:药厂的管理半径到终端进货或销货跟踪到药品从终端销售出去级医药公司二级医药公司医院和药店跟踪到药品进入终端做终端模式。在全国主要城市设立驻外办事处,招聘大量业务员进行市场开发、产品推广。在管理上需要跟踪药品流向,管理渠道库存,在终端进货环节(或终端销货环节)支付终端费用。优点:企业掌握市场的第一手资料,不再怕被经销商牵着鼻子走,终端做透了,产品也就好形成品牌,利于树立企业良好形象缺点:企业需要大量的人力和资金,销售人员的懒惰和“一脚踏两只船”的现象比较严重。用友解决方案:客户关系管理、纯销管理、费用管理、指标提成、业务应收管理、业务员行为管理、回款提成、回款返利、销售管理、应收管理医药纯销插件功能提要客户关系管理于过程管理、区院开发成果分析、医生处方状态分析,医纯销管理跟踪药品流向,管理客户库存,纯销实现时提取销售费用,纯销指标完成分析。费用管理编制费用预算,借款还款,费用报销及预算控制,抵票报销对照投入产出分析业务应收管理对发货单做回款核销,发货核销与发票核销两个核销功能互动,业务应收分析。销售返利管理按回时闻给客广返利,按完成回款任务返利,商开发票多收货销售提成管理按回款计算销售提成和奖罚息,按指标完成情况计算销售提成为一笔销售给多个角色(比如业务员、客户联系人)计算提成UFDA用友20提纲医药营销模式分析四医药行业客户关系管理3]纯销管理4销售费用管理5业务应收管理61销售提成7销售返利81医药行业样板客户200HUFIDASitr图eonUFIDA用反医院开发流程图客户关系管理费用管理医院档案科室档案医生档案目标用户费用、承诺量医药公司审批不通过审批流多级审批权责入审批审批通过开发执行开发后的医生处方开发亢成后中请报销医生处方单承诺量与实际处方比较审批不通过审批流多级审批权责人市费用报销单UFDA用友目标医院管理一医院档案客户级别分类零户别润吗户眼别名精别说明1、|饿厅址|D客户码对应供应客户名称际第二人民对应洪应高简「客户简弥[一客户切别下饭所厘分类回地区客户总公司Dr国[舜一入民院行业国院并票单位[阳一民按医院产品销售规模,将各类别医院,分为A、B、C、D级。如沈阳第一人民医院为B级医院UFDA用友