文档介绍：20XX经销商白酒销售方案白酒乂称烧酒、老白干、烧刀子等,解放后称为白酒,是中国特有的一种蒸储酒,也是世界八大蒸储酒。范文,欢迎阅读参考。白酒代理商最终要依靠渠道将产品送到消费者于中,最终完成商品到利润的转换。通常渠道操作最能反映白酒代理商的经营获利能力,因此,正确把握各种渠道操作技巧是保证经销利润的前提。下面从AK渠道、二三类渠道、团购渠道3种渠道进行阐述。这些是目前白酒市场最为主流的销售渠道。AK渠道的操作沃尔玛、家乐福、华联以及各地的一些高档商场等 AK渠道是形象展示的良好渠道,但是 AK渠道的市场优势和霸权地位让很多经销商头疼,高筑的渠道门槛、进场费、条码费、陈列费、促销员管理费、店庆费、堆头费、宣传费等多如牛毛,吞噬掉经销商10%H20%勺毛利,使销售利润少的可怜。但是对于已经选择中高端产品作为主要经营品种的经销商来讲,KA渠道是必须坚守的渠道。白酒代理商要制定一个立体的生态策略,在进入 AK卖场的产品中,找出利润型产品。这一产品的主要任务是为经销商贡献利润,因此,其价格设置一定要有足够的利润空间,并在卖场中重点陈列展示和促销,以实现最大程度地为销售贡献利润。此外,某些产品的存在不是单纯为了获得利润,其更重要的功能是占领市场、抗击竞品,对这类产品可以采用纯走虽,低利润,甚至零利润的销售策略。因为AK卖场寸土寸金,营销费用昂贵,因此在管理上需要精细化运作。要充分利用排面、端架等优势陈列位置,减少或避免产品放入底层或顶层货架,增加陈列的有效性。对于AK卖场而言,除了货架的摆放外,销售现场氛围的营造更为重要,通过设计灵巧的摇摇签、海报等增加卖场的气氛,增加关注度和销售机会。同时,要不断推出不同的促销形式和方法,并对促销期进行合理安排,这样可以合理安排资金,取得有针对性的销售效果。如果在AK卖场派驻经过规范培训的导购员来做好产品促销,时时与卖场的沟通,可以保证产品实现生动化陈列,增加消费者关注度。严格货架管理,避免出现缺货断货现象。此外,督促促销员在语言、话术、动作上规范化操作,可以显著提高活动的秩序和质虽。精细的销售监控是保证经销商利润的重要一环,因此,白酒代理商如果能每天了解AK的销售状况,做好销存的管理,并定期进行分析、适时的调整,不断优化,从而保证KA系统销售的良性运行,这样可以免因库存过大过小造成资源浪费。如果经销商能做好对AK渠道季度、半年或年度的动态分析,通过报表的定期分析,调整促销档期、海报频率以及堆头、端架、牌面等卖场资源,可以将运营费用控制得更为合理。三类渠道的操作二三类渠道,主要是指城市里的中小型商超,便利店。这类渠道是中低端白酒的主要渠道,也是资金实力有限、正在成长中的经销商的一块重要阵地。中小型商超:这一渠道的管理和销售策略基本与大型卖场相近,但也有一些特别的地方。小型商超的消费者多是以生活性日常消费为主,这种渠道的消费者对产品品质有要求,同时乂讲求实惠。因此,就这个渠道而言,销售重点是抓住买赠,经常做些活动,带动局部消费氛围。低端市场的消费者较喜欢带有游戏色彩的销售奖励,这点可以借鉴啤酒的开盖有奖,虽然老套,但是很有实效。尤其当亲朋好友齐聚一堂,如果打开瓶子能赚一个小奖,哪怕是打火机,他们也会认为是个好兆头。这样就会对产品产生兴趣,增加重复购买的几率。如果再意外获得电视、洗衣机这样的大奖项,还会一传十十传白,在社区或局部市场形成浓厚的消费氛围。一般这种奖项的设置,需要酒厂主导,如果缺少这种支持,经销商也可以自己用刮刮卡的形式,请厂家在装盒时,直接投放在包装盒内,这样省时省力,方便执行。小型商超的产品多是动销速度极快的大众型低端白酒,具有庞大的销HHt,当同时投放于几十个中小商超时,可以获得可观的利润。便利店:每个城市的便利连锁店数虽都可达有数白上千家,而非连锁的小便利店数虽也很庞大,因此这一渠道具有覆盖广的优势。在便利店投放的白酒即便单瓶利润低,但是销售总虽非常可观。很多经销商会与这些便利店结成战略合作伙伴,但是便利店的老板很难只推销单个产品,更没有精力帮助推销新产品。便利店的操作,要点除了及时送货,随时了解便利店的销售情况、陈列情况外,还要经常开展一些实惠型的促销活动,比如进几件送几瓶酒的活动,让便利店的老板时时有甜头。便利店促销手段具有灵活性,促销形式应该不断翻新,时不时地吊起消费者的胃口,刺激消费欲望。团购渠道的操作团购是一条非常重要的渠道,是很多经销商做大做强的捷径。团购白酒一定要讲究品质和品牌。团购的直接服务对象大多数是机关事业单位的办公室主任,他们手握采购大权,同时承担着相应的责任和风险,一旦采购了品牌档次不适宜或酒质欠缺的产品,将承受来自同事和领导的巨大压力,易对经销商做出全盘否定的评价。因此经销商一定要与团购的负责人做好沟通,选择适合的品牌,并保证产品质虽,不能只看眼前利益,因小失