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MBA 论文开题报告

二 00 九年月
WZS 公司大客户营销策略研究
一、研究背景
1、松香行业背景
近半个世纪以来,世界松香产量约从 90 万吨增长到约 110
万吨,50 多年仅约增加 20 万吨。而中国松香产量却从解放初期
的约 1 万吨,发展到现在的年产 50 多万吨,一跃而成世界第一
松香生产大国。并且,我国松香年供应国际市场达 30 万吨以上,
占国际市场松香年贸易量的 70%-80%,为世界最大松香供应国。
松香工业是典型的资源型和劳动密集型产业,我国拥有丰富的松
林资源和廉价劳动力,以及适宜的气候,十分适合发展松香生产。
我国松香工业的发展,不但极大地满足了国内经济发展的需要,
还大量出口创汇,成为一个具有鲜明特色的出口型林产品。
全球经济低迷,美国次贷危机引发的世界性经济衰退,导致
全球性的需求萎缩,严重冲击松香及松香深加工产品的出口。
2008 年,世界经济和中国经济面临深度调整周期,对中国经济
来讲,可能是改革开放以来最严峻的外部冲击。受世界经济增速
放缓和金融风暴的影响,欧洲、日本和美国经济 30 年来首次同
时衰退,我国经济增速也放缓。据了解,由于经济、经营环境的
改变,松香产业链下游企业需求已大幅下降,还有不少下游企业
关停、转型或倒闭,使本行业经受了严峻的考验。部分土法松香
厂及部分无原料优势的低等级的松香生产厂家已逐步退出市场,
这将给我国松香产业的快速整合带来了机遇,对于松香龙头企业
来说更是扩大生产规模、提高综合竞争力的良好时机。
2、WZS 公司背景
海南五指山集团有限公司于 1996年2月1日创建,是一家
以经营开发林业资源,进行林化产品加工、生产、销售为主的民
营企业集团,总部设在海南省海口市海甸三东路中新商务大厦。
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公司从创建起就确定了“科学开发林业资源,稳步发展形成
区域性原料垄断和产品规模优势,最终形成大原料市场,大加工
基地布局,以期成为引领松香、林化产品生产行业的龙头企业”
的思路。经过 13 年的努力,通过种植为主、收购和承包经营为
辅的经营方式,在海南拥有 40 万亩松树资源和一个年生产能力
10000 吨的松香加工厂,其中有林木产权的 20 万亩;2004 年起
进入在云南松林资源市场,现已拥有 13 个县 3500 万亩的松树松
脂经营开发权和 8 个松香加工厂;2007 年进入四川松林资源市
场,获得 420 万亩松树资源开发权,已建设年产 10000 吨松香加
工厂;在柬埔寨获得 300 万亩有开发经营权的林地,现已完成
30 万亩加勒比松种植。
企业已完成了以种植、收购和承包采脂经营权为主要形式的
资源拥有的滚动发展,为公司发展为林产行业的龙头企业准备了
资源优势。现阶段,公司利用资源优势即产品原料优势,保证下
游产品的利润空间,在产品销售上仅利用价格优势不足以保证企
业的长久可持续发展。随着竞争的不断激烈,企业如何在这种形
势下保持其竞争优势,是摆在每个企业面前的难题,对 WZS 公司
也不例外。企业需要重新审视现行的营销策略,逐步实现以产