文档介绍：酒营销策划方案篇一:白范文白范文白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白,以供市场参考运作。白一:铺货:实行地毯式铺货方式 对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。(一)地毯式铺货方式白的特点: 1、集中营销策划。集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。2、快速营销策划。实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,局效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成 80%的铺货一般不超过30天。3、密集营销策划。米用地毯式铺货方式白,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。 4、系统营销策划。实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。(二)实施地毯式铺货成功的白关键: 地毯式铺货只能成功,不能失败。如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。 1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的络优势。经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。挑选经销商时,要选择有终端经营意识,有发展愿望的成长型经。销商。营销策划不能选择坐等顾客上门的“坐商”2、制定明确的铺货目标和计划 在“铺货”之前,应由业务员进行踩点调查,掌握目标区域批发市场和零售市场的特征,包括产品批零差价,货款支付方式,同类产品的促销方法,消费趋势及其共性等,掌握铺货对象的分布状况。根据调查结果,制定详细的铺货目标与计划,让业务员有章可循。具体明确如下项目: A、要在哪一块区域铺货; B、要花多少时间;C、要铺多少个点;D、铺货率要达到多少;E、终端店的宣传要达到什么标准;F、给各级客户的供货价格和铺货优惠方式是什么; G预估铺货产品的数虽;H、制定出具体的广告和促销计划。 在制定铺货目标和计划时,白要遵循以下法则: “铺货目标”不能笼统,必须具体明确。★明确。如:超市铺货—家;酒店家;二批家;县级点家;公关直销单位—_个等等。★可达成。根据人力、物力、财力作出合理分配,使目标可以实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时,着重点是“铺货面”而不是销虽,考核的主要标准是成交数H(客户 。以此来制定对业务员的奖惩制度,提高其工作的积极性。数虽) ★时间表。确定各类客户“铺货”完成的具体时间期限。 3、铺货人员的选拔、训练铺货人员应具有丰富经验,有强烈冲劲、具备熟练的推销技能、良好的口头表达能力。 在铺货前,对铺货人员进行正规的训练,避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。仔细研究分析铺货过程中可能遇到的各种困难,制定相应的应对措施。可米取人员讨论和情景演****两种方式进行训练。4、铺货人员的组织分工实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工明确、统一指挥。具体项目如下: 5、酒类营销理论白酒实战白方案O车辆统筹安排O货源的调度、产品出入库控制管理O向客户详细解说、介绍 O收款、欠条登记O售点广告张贴o争取最佳货架位置o试用样品o赠送促销物品O口头调查O了解竞品的情况 O搬卸货物O填写铺货记录、铺货报表或铺货一览表 O铺货的验收工作6、白制定“铺货奖励”政策 为调动终端客户的积极性,减少铺货阻力,需要制定相应的铺货奖励政策。 “铺货奖励政策”既要有吸引力,乂要避免负面作用,维持好价格秩序。 “铺货奖励政策”有两个方面的内容: A、给终端客户的促销品或根据订货虽赠送一定数虽的免费产品或物品; B、业务员的奖惩办法。 白在制定“铺货奖励政策”时要注意的问题:★铺货奖励政策不能有漏洞 如果铺货奖励政策不完善,如有些客户可能会钻政策的空子。 “一,但箱送一瓶”活动的本意是激励零售商,提高零售店的“铺货率”有些大客户可能会大虽进货以赚取赠品利益,从而使活动背离了企业的初衷,白白地增加了促销成本。 ,为防止批发商降价“倾销”“铺货”时赠品以不能兑现现金的礼品为佳。★避免造成低价出货的印象 在面向零售商以优惠价实施“铺货”时,一定要注意精确沟通,不要给零售店造成“低价位