文档介绍：2011绩效管理学科论文论文名称:基于关键绩效指标的大工业品营销绩效指标体系设计指导老师:成 慕 敦班级:09人力资源管理二班学号:2009190622学生:陈 旭 城7E成时间:2011年22月24日基于关键绩效指标的大工业品营销绩效指标体系设计摘要:关键绩效指标是现代绩效屮重耍的管理工具,本文基于关键绩效指标来探讨大工业品营销系列屮关于绩效考核问题以及需耍注意的地方,以此对现代大工业品营销绩效指标的建立提出具体可行性方案。关键字:关键绩效考核指标 大工业品营销绩效管理关键绩效指标概念关键绩效指标是指衡量企业战略实施效果的关键指标,它是企业战略冃标经过层层分解产生的具有可操作性的指标体系。其冃的是建立一种机制,将金业战略转化为内部过程和活动,不断增强企业的核心竞争力,使企业能够得到持续的发展。其内涵包括以下儿个方面:(-)关键绩效指标是衡量企业战略实施效果的关键指标。它包括两个方面的含义:其一,关键绩效指标是战略导向的,它由金业战略冃标层层分解产生;其二,关键绩效指标强调关键,即对企业成功具有重耍影响的方而。(二) 关键绩效指标体现的是对组织战略H标有增值作用的绩效指标。基于关键绩效进行绩效考核,是连接个人绩效与企业战略冃标的桥梁,它可以探证真正对企业有贡献的行为受到鼓励,从而实现企业业绩的不断提咼。(三) 关键绩效指标反映的是最能有效影响金业价值创造的关键驱动因素。关键绩效指标制定的主耍冃的是明确引导经营管理者将精力集中在能对绩效产生最大驱动力的经营行为上,及时了解、判断企业经营过程中产生的问题,采取提高绩效水平的改进措施。(四) 关键绩效指标是用于评价和管理员工绩效的可量化的或可行为化的标准体系。关键绩效指标是对工作效果和工作行为的最直接的衡量方式,因此它必须是可量化的或可行为化的。通过关键绩效指标,可以落实企业战略FI标和业务重点,传递金业的价值导向,有效激励员T,促进企业和员工绩效的改进和提升。关键绩效指标强调对金业绩效起关键作用的指标,实际上它提供了一种管理思路:作为绩效管理,应该抓住关键绩效指标进行管理,通过关键绩效指标将员T的行为引向组织的冃标方向。二、大工业品营销(-)大工业品概念工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为冃的的产品,包括商品和服务。从生产冃的的角度,工业品可以分为两大类:第一类工业中间品,也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等),如柴油机、杜邦莱卡、AMD处理器等,服务于下游工业品企业,但最终的产品可能是工业品也可能是消费品,具中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品;第二类是最终工业品,主耍服务于T业或工程,但亦有可能是民用产品。大T业品是指其中价值量大,技术含量相对复杂的商品。(二) 大工业品营销的七大特点:1•开发周期长:从初次拜访到最后成交过程非常长,大部分从数月到数年。2•客户开发的连续性:由于周期长,一段时间内有跟踪的客户、投标的客户,还有潜在的客户信息收集等等。其开发过程是连续不断的。偶然性市场:由于成交的复杂性,订单成交很难做精确的计划,往往下单在偶然间。老客户的重要性:由丁存在售后服务收入,再购买以及口碑,维护老客户比开发新客户的成本低,创造的价值更高。5•成交促进和规划:临门一脚是工业品营销的关键,策划好招投标是保证前期跟踪投入1111报的重屮Z重。:没有什么比参观样板客