文档介绍：课程设计与系统架构
一、大客户的营销发展篇信任营销
二、大客户的销售秘笈篇找对人比说对话更重要
三、大客户的关系维护篇四大死党
四、大客户的解决方案篇塑造技术壁垒
五、大客户的价格谈判篇价格铁三角法则
六、大客户的服务价值篇五个层次
4
一、大客户的营销发展篇
大与小客户的大客户存在划分大客户的大客户营销的
差异? 的五大误区? 三种标准? 秘笈?

5
大客户营销的五大特征
分类五大特征
,需多次沟通才能解决问题
,客户选择供应商非常慎重
,同时列为项目评估的因素
特征 ,由项目评估小组决策确定
,甚至人比产品来得更重要
电梯、工程机械、大型机电、系统交换机、IT集
举例
成、咨询服务
6
灰色营销--- 7
大客户营销-“信任营销”
客户在乎的影响力
信任营销
价值营销
服务营销
技术营销
8
营销模式--信任营销
深化
风险防范的信任
升华
个人品质的信任
公司组织的信任基础
信
任
树 9
“海尔中央空调使用效果很好,

海尔中央空调亚克西”

--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中

央空调的评价
10
•案例:海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程
对个人品质
案例分享—个人情感
大连A客户是我办一个潜在客户清况如下。
情感投资:帮其解决个人(跟业务无关)的困难,忧客户之忧,
乐客户之乐。
物资投资:做别的公司做不到或不愿去做的我去做;
最后结果: 客户曾在B单位订过16 台高压柜,而问题是我帮其解
决的。
由此,让客户以后非常信任我!
11
分析:划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国印在中国古时称作玺, 国玺、玉玺、官印是权力和尊贵的象
“”“”“”“”“” 12
征。
单一指标分类法(1)
1. 交易类指标:主要有交易次数、交易额/利润、毛利率、平均单笔交易
额、最大单笔交易额、退货金额、退货次数、已交易时间、平均交易周期、销

售预期金额等。

2. 财务类指标:主要有最大单笔收款额、平均收款额,平均收款周期,平均
欠款额、平均欠款率等。

3. 联络类指标:主要有相关任务数、相关进程数、客户表扬次数/比例、投诉次
数/比例、建议次数/比例等。
4. 特征类指标:主要是客户自身的一些特征,比如企业规模、注册资金、区域、
行业、年销售额、是否为上市公司等;如果是个人客户其特征属性可以设为
年龄、学历、婚姻状况、月收入、喜好颜色、是否有车、有无子女等。
13