文档介绍：约看前中后及促销一,约看前中后内容以及促销。约看前(1) 了解物业内况,周边环境,带看路线,以及买方可能提出的问题。(2) 售屋动机以及可收价钱。(3) 附近近期成交行情。(4) 准备两到三个物件带看。(5) 了解客户需求(常联络)一一并适时作扩大需求改变。约看中(1) 从了解倒推介绍,自己融入情感。(2) 最近屋主想卖,价格已调整的很行情。(3) 已有客户看过,并要来看第二次。(4) 带钱看 案子好 更当当场作决定。约看后(1) 再次确定时间地点。(2) 加强现场整理布置。(3) 促销动作,提前來看。第二步:试探试探就是刺探客户对房源的反应,耍有强烈带看的企图,如果买方不愿意来看,表示我们还没有了解他的真实购房意图。对房子是否感兴趣?有无购买的欲望?是否是做主的人?如果不是,就促销引出做主的人,比如:陈先生,看您对房子也感觉不错,耍不您和您爱人再抽个时间,一起來看看,互相也有个商量?(不要当客户的血鄙视他在家不能做主,容易让客户恼羞成怒。)经纪人喑示:房东房贷快缴不起了,价格较有弹性,还有空间,连投资客都来看了,所以您决定要快!再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意,价格什么的才好谈。带看过程中也要注意客户的反应,根据客户的反应来判断是否对房子满意,也要试探他对房子的星期到底有多大。如果客户对于带看的厉子有很多不满,那么可以推测的就是他对厉子是满意的,因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。促销试探:通过促销做状况来试探买方的买房急切度。刺激客户的购买欲望:了解买方的购屋动机后耍刺激客户的购买欲望:让客人先対房子产牛好感详细了解后,约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练,以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样在看法上和买主产生共鸣了解购屋者的动机和背景拉近和买主的感情,取得対方之信任了解买方的经济能力和偏好满足对方的需求,解决他的问题从无所不谈而切入上题——售屋&借第三者而否定对方的论调9,避重就轻一一当遇到无法立刻答应的问题时,如价格等第三步:出价客户喜欢或者感兴趣,理所当然要套出客八对于此房源的心理价位。如果带看后不介适或者不喜欢的话,请重新回到第一步,再行了解试探。记住,在这个环节中,耍后出价,谁先出价谁先死。经纪人千万不耍先出价。经纪人逼买方出价(逼价):既然您觉得房子不错,那您出个出个价吧!我来帮您和房东谈。千力不要看完,就让买方冋去。这相当于放虎归山,现在市场竞争如此激烈,你放客户回去了,往往就黄鹤一去不复返了。所以带看Z后,不管客户感兴趣与否,都要带回门店,趁热打铁,通过同事配合促销來让客户尽快下决定。看完之后,不管喜不喜欢,经纪人皆要问:您认为合理价位是多少钱?(直接逼价)若买方不喜欢,经纪人可再问-•次:王先生,您觉得多少价格合理?(这个房子您多少钱可以接受?)买方:我又不喜欢!经纪人:没关系嘛!不喜欢您也町以出个价啊,什么房子价格合适了不都是好房子啊?或者经纪人直接问:您认为合理价是多少钱?耍不耍我帮您杀杀价?想杀多少?我告诉您底价?您就会买吗?诱导对方出价可以透过下而方法:从谈话屮抓住时机,要拥仃就要先谈个价钱。用我们协助对方买到这房子总要出个价。用自动降价诱导対方出价——如主动让价补助対方装铁门、铁窗或汕漆等,以对方提出的缺点作为让价的理由。用假情报诱导出价:(1) 用上一组买