文档介绍：某柴油公司业务发展战略报告
主要议题
目标客户市场
**针对目标客户市场的价值定位
**为实现价值定位需对产品平台和业务系统进行的改进
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目标客户市场
集中精力发展工程机械和客车市场
维持和拓展工程机械市场的高份额
积极探索在客车市场的发展机会
有选择地发展卡车市场
发电机市场和船用市场视为扩大产品销售的市场,但不应做为业务发展重点
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* 80~400马力
资料来源: 机械行业协会报告;内燃机工业年鉴;**市场研究室
从市场规模和增长速度来看,在未来对**有吸引力的市场是客车市场、卡车市场和工程机械市场
根据
发电机和船用市场
工程机械
卡车市场
客车市场
100%=308
2000年预测
高速公路和客运的发展增长很快
未来运输发展的趋势是由依靠铁路运输更多的转向依靠公路运输,对卡车的需求增长很快
国家对基础设施的投入加大
西部开发的有利影响
中国电力富余量进一步扩大,市场需求将逐渐减少
面临与铁路、公路运输的激烈竞争,市场增长缓慢
中近海领域,休渔期延长,导致需求量下降
主要应用市场*的总规模
千台数
2005年预测
10
33
227
38
100%=441
11
54
300
76
3
**应集中精力去拓展工程机械市场和重卡、大客市场
* 未考虑与整车生产厂商联盟的因素
** 10米以上客车市场
卡车
客车**
工程机械
高
低
低
高
细分市场的吸引力
积极开拓市场,扩大市场份额
集中精力保持市场份额
机会性地争取更多地销量
**取得成功的可能性
市场规模
根据
卡车
OEM 垂直整合
**缺乏主要OEM的关系
重汽的解散可为**提供一定机会,但数量有限
客车
**114有很强的竞争力,可服务大客市场
**已经有一定OEM基础
OEM尚未垂直整合
工程机械
**是行业的领先企业
135和121在相应产品市场内有较强的竞争力
发电机和船用
市场规模和发展潜力有限
但仍可为**提供一定的销量
发电机和船用
有选择地发展*
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在工程机械市场,对**最有吸引力的细分市场是装载机市场和挖掘机市场
* 该细分市场需求的增长潜力
** **目前在该细分市场的获利性及增长趋势;具体细节请参看附录
资料来源:机械行业协会报告;**市场研究室
装载机
挖掘机
压路机
推土机
高
低
低
高
细分市场对**的吸引力*
**在细分市场获得成功的可能性**
细分市场需求规模
轮起机
平地机
根据
装载机细分市场占工程机械市场份额最高
OEM尚未垂直整合
**适配产品有较强竞争力
装载机
市场容量较大,增长趋势明显
有采购本地化的趋势
挖掘机
虽然**目前占有率较高,但除大吨位压路机外,**在未来没有适配产品(4135将在2004年左右由于欧I标准的执行退出市场)
压路机
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在推土机市场,**应重点发展宣工和山推
* 该客户需求量的增长潜力
** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利
*** 这几个客户占到推土机市场份额的81%
宣工***
山推
鞍山
彭浦
高
低
低
高
客户对**的吸引力*
**与客户的关系**
用户需求规模
黄工
根据
宣工和山推占推土机市场的主导地位
宣工将兼并天津6443,规模不断扩大
山推产品线的延伸和采购多元化的趋势,为**进入该市场提供了机会
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在装载机市场,**的主要目标客户为龙工、柳工、厦工、临沂,但也不应忽略在徐工、山工等企业上的发展机会
柳工
高
低
低
高
客户对**的吸引力*
用户需求规模
厦工
龙工
***
徐工
临沂
山工
成工
* 该客户需求量的增长潜力
** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利
*** 这几个客户占到装载机市场份额的71%
**与客户的关系**
根据
龙工、厦工、柳工是装载机市场领导者
龙工、徐工、山工在装载机市场,成长速度较快
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在压路机市场,**应着重针对徐工、洛建、三明开展销售工作
徐工
***
洛建
三明
高
低
低
高
客户对**的吸引力*
用户需求规模
江麓
浩利
山东
公路
* 该客户需求量的增长潜力
** 包括客户目前从**的采购量、与**的关系及**在该客户上的获利
*** 这几个客户占到压路机市场份额的91%
**与客户的关系**
根据
徐工、洛建、三明是压路机市场领导者,占压路机市场份额80%以上
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在平地机市场,**的重点客户应是中外建、徐工和成工
中外建
***
成工
徐工