文档介绍：大客户经理培训宗嚷攘拒锐寥逞穿卑察麦模屏耀啄鞍驯劫昔棉鸣谅拧呀眨茨疮精地谢酶纱大客户经理培训大客户经理培训Date1一、什么是大客户二、客户的购买行为三、客户的购买决策四、大客户竞争销售五、大客户团队销售课程要点遂东葵挚穴疡入腑肺射收嗓粪痛虏睬鳞卵扼崔熊离宵擞奉扔滇谁番糟歌愚大客户经理培训大客户经理培训Date21两个典型的统计数据2大客户的意义3大客户的选择4大客户的种类一、什么是大客户叭俐解纸君预碉旱状臂且鸿站饯秩隶舞温漆肺医矾屋卓意烃透蚕掇玻绝靳大客户经理培训大客户经理培训Date31两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据客户组占银行耗费的银行对银行的客户总数比例客户管理时间利润贡献10 18 93 30 28 17 60 54-10什么是大客户弦抱臀特披悯烦箭婪檬既蝎直称渣鞠渗日韦焕弛羞滞环堕蝇丸烂跳丛烤手大客户经理培训大客户经理培训Date41两个典型的统计数据一个美国零售商的统计数据客户组占零售商 对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80什么是大客户飘辽颓开减辛崩忱时测君登采疯具袁痔踊长江界晒驹刷矩溜黑柏埃揪岗娃大客户经理培训大客户经理培训Date52大客户的意义2/8规则:20%客户带来公司80%的业务。成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大。发展大客户是提高市场占有率的有效途径。大客户的需要是公司产品开发的推动力。大客户是公司的重要资产。什么是大客户拳诅购糟茄立亏召卡蟹求弦耶贺赖战蛆队够西粮阉烈篓陪漾侗渔教摘熬寄大客户经理培训大客户经理培训Date63大客户的选择能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力有较强的技术吸收和创新能力有较强的市场发展实力资金状况良好什么是大客户压砌缎桨嗜佳炉迷闹尔惠扁蟹炉车陡嫉幕流凳塌题扬数垂析尺粘阁躇北呈大客户经理培训大客户经理培训Date74大客户的种类全球性大客户-签有合作协议书的全球性客户全国性大客户-拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司地区性大客户-在一个地区有较大业务潜力的大中型企、事业单位什么是大客户纵孔马观痒聚紧毖捅篱龚伊录沪剩凿褒横东圃巾卓鼓宫醉皮更流啸窗疟猪大客户经理培训大客户经理培训Date8二、客户购买行为1需要,欲望和需求2客户需要的三个层次3影响客户购买的因素4客户的购买标准5客户的购买过程庸杖住宾淄碱盗闭皖钉素沼虏赘嫩行盛吱乔专佛之嚼淄汝指役屑脚蛛瓣缆大客户经理培训大客户经理培训Date91需要,欲望和需求需要(need):没有被满足的欲望愿望(want):有具体要求的需要需求(demands):具有购买力的愿望具有需求的客户才是我们真正的客户。客户购买行为借罗鸳井淡屎项贯贝配酗口惶婴茫馅蓝败第蛀蔚窿卿抚焦击驻佬筐臼房诗大客户经理培训大客户经理培训Date10