文档介绍：海泊人家销售方案项目简介:海泊人家位于人民路与鞍山路交界处,总建筑面积7万多平方米,共有住宅576套。为市北区今年重点开发的旧城改造项目。新古典主义的建筑风格与完美的景观规划相结合,是同区内不可多得的高水平的居住社区。一、营销方式1、营销策划与销售执行相结合。营销策划的任务是确定机会,制定营销战略和计划,指导产品方案走向机会,销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行,从机会与计划的角度来看,虽然有好机会,但在执行中会无从把握;另一方面,如果在执行中,营销者没有从销售执行中了解实际情况并解决计划执行中的问题,营销计划就无法调整并达到最佳效果。2、具体营销手段(1)行销要注意心理战表面上各项目在市场上进行行销大战,但项目各有特色,是否被客户接受,归根结底为客户的心理认知。所以应该把行销的主战场放在客户心理上,尽可能的组合一切行销手段,多方位全角度打动客户,或者改变客户已经形成的观念,从而使其认知项目,最终促成购买。(2)行销要重视实效性为保证销售工作的成果和资金的有效使用,具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略,使得行销过程更具连续性和统一性,有效的保证项目对外形象的统一和完整。因此在整个销售过程中,“整合传播”将是最为有效的营销手段。整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。具体而言,整合传播包括:报纸广告、销售海报、楼书、展板等,统一的营销口径宣传,实现广告传播的整合。新闻发布、专题研讨、庆典活动等互相推动,实现公关活动的整合;销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯,实现销售周期的整合;现场售楼处、样板间等形象一致,实现销售地点的整合;分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用,实现支付方法的整合;折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用,实现SP促销的整合;销售经理、专案、主管、代表等说辞一致,实现销售全体的整合;整合营销讲究系统组合,将各类营销方式作为一个整体优化运作,发挥最大效益。3、建立分销网(1)利用发展商对外的影响力和关系,发布项目信息,并给予一定的价格优惠,以吸引客户购房;(2)鼓励客户带客户。几户关联客户同时购房的,在原有价格基础上给予折扣优惠;对于已购房客户带来新客户的,视同多户购房,享受上述优惠,已交纳房款的根据付款方式作不同退回;销售分期:第一阶段:销售准备期(2003年3月-5月30日)第二阶段:内部认购期(2003年6月1日-6月15日)第三阶段:开盘及强销期(2003年6月16日-8月15日)第四阶段:持续期(2003年8月16日-11月30日)第五阶段:收尾期(2003年12月1日-)第一阶段:销售准备期本阶段的主要工作内容是为保证按计划开盘销售而进行的各项准备工作,时间为2个月,主要包括:1、 建筑设计方面:户型、规划、设备、装修、会所、工程进度;2、 现场准备方面:接待中心、样板间、工地包装、宣传展板;3、 广告推广方面:项目整体思路、媒体组合、媒体计划、媒体预算;4、 销售工具方面:模型、楼书、DM、展板、广告牌、广告旗;5、 人员准备方面:人员招聘、人员培训等;6、 销售其他方面:销售资料、楼层销控、价格制定;7、 参加春季房展会;8、 其他。第二阶段:内部认购期本阶段是在销售人员进驻售楼部后,先期预约先前登记客户到访,介绍产品内容,对销售人员先前培训验收并检查改正不足阶段。计划为期半个月。前提:1、销售资料到位;2、接待中心及样板间完成;3、人员培训完毕;4、其他。工作内容:1、预约先前电话咨询的客户;2、接待来电来访客户;3、签定内部认购协议;4、媒体形象宣传;5、其他第三阶段:开盘及强销期本阶段是综合介绍产品内容,树立项目形象并全力销售、大力促进成交的关键阶段,计划为期3个月,可根据实际销售情况进行时间调整。前提:1、证件齐备;2、人员的强化培训完成;3、开盘准备的广告宣传品全部到位;4、其他。工作内容:1、开盘前项目及发展商形象宣传;2、开盘前期准备;3、接待来电来访客户;4、首期媒体反馈;5、修正广告及媒体方案;6、客户调查分析;7、成交;8、办理贷款等手续;9、其他。强销期工作内容:1、接待来电、来访客户;2、客户定期追踪;3、成交签约、办理贷款;4、全方位广告支持;5、客户调查分析(成交、未成交);6、广告、媒体修正;7、促销活动的组织;8、业务人员再培训;9、 每日业务人员工作总结及例会;10、 其他。第四阶段:持续期此阶段销售已经步入平稳阶段,因此需要在对前面阶段进行总结修正的基础上,调整策略,针对项目的工程进度方面,项目的整体形象方面以及客户的购买心理方面,及时调整广告及销售策略,促进项目的销售。工作内容:1、 追踪客户全面成交;2、 减少广告发布