文档介绍：IT销售之扫楼篇小虫网络服务 ********** 一硬件服务二软件维护三网络维护与组建四系统服务五在线工程师免费服务六企业工程师外派七布线工程八网络优化时常和 IT 同行朋友沟通小公司的营销策略,怎么样用最少的钱去做效果更好的营销。因为我们大部分的同行公司都不大,甚至很多是微型企业,在营销投入上大家都恨不得一分钱掰成两半来用,像楼宇广告、电梯广告、电视广告等,哪个就是动辄几万甚至几十万,我们根本做不起。【扫楼】,从词面上理解就是让销售员一家一家的敲门,挨家挨户的拜访客户。因为过去有些不良公司滥用扫楼办法,导致客户比较排斥,见而远之,因此也常常会让销售人员吃闭门羹。当然导致这种情况的出现还是与我们准备工作做得不足,或者方法不到位有很大的关系。我们做企业就是追求利润最大化吧,但是利润怎么来的呢,只能靠销售!没有销售你的组织架构搭建的再好,你的内部管理再好,你的资金再雄厚也只是纸上谈兵,所以做好销售是关键。在做销售的过程中大家都在寻找一种最快速最有效的行销方式,其实这样的方法一直都存在于我们的销售中,也是最简单的方法, 只是大家很多时候不屑一顾而已,觉得这样的方法太老套了,记得一句华为公司的名言:简单的事情重复做,重复的事情用心做,我们就能成就一番伟大的事业。首先,要从自己和团队思想上把“扫楼行为”变被动为主动,从等待销售机会到主动出击寻找销售机会,从坐销到行销。而且上门拜访的营销成本低,成功率也算比较高,虽然过程中会被拒绝、被白眼,但有道是“成功的销售从拒绝开始“,我想每个优秀的销售精英都会把“客户拒绝”当作是一堂必修的课程。其次, 明确扫楼目标, 扫楼的对象如果选择企业客户, 可以选公司办公比较集中的地方;如果扫楼对象是家庭客户,尽量选择电脑普及率较高些的小区。我个人建议,扫楼推广重点放在企业客户,家庭客户可以通过小区展销的方式来实现营销。第三, 在准备去扫楼前, 需要做足自己的功课: 对公司产品或者服务需要了解很清楚,以及客户会问到的问题自己都要去做多次场景演练,怎么敲门, 敲几下, 进去后第一句话说什么, 以及怎样介绍你自己都需要演练, 这个演练是需要和同事之间配合相互去做,并在进行过程中相互完善。因为,扫楼时留给你介绍自己的时间一般都不是很长,所以在这个时候你的自我介绍很重要,能不能一句话能介绍好你自己和公司,就需要自己多去总结。很多业务员可能会说, 我每次去扫楼都会被保安拒绝在门外, 即使拒绝了也会被物业发现而被赶出来。其实,这个问题的前面是,在去扫楼之前你有对这个写字楼的公司情况做过充分了解吗?充分的了解会对你有非常大帮助的。在时间上,大家尽量选择早上上班时间去扫楼比较好,因为这时候进去的人最多,保安一般无法一一照应,这一招我屡试都过。另外, 和大厦保安搞好关系也是很有必要的,现在很多物业都有电脑,大家可以和物业进行合作,也就说他们的电脑由我们免费维护(不过硬件成本还是他们自己出咯), 兑换的是告知这栋大厦的公司信息, 以及不再干涉我们正常的扫楼行为,而且关系搞好了,物业还会提供其他很多帮助,比如:这栋楼某某公司刚成立,电脑有几台、保安和这栋楼某公司老板比较熟,帮你介绍生意等,当然,我们也可以因此给予他们额外的一些礼品或者现金的回报。而且更为重要的是, 扫楼员工一定要着装得体, 尽量穿正装, 比如西服, 因为很多写字楼保安一看到你穿的土土