文档介绍：附件三十:产品方案教战手册模板一、 产品方案背景知识 21、 业务知识 22、 IT知识 2二、 客户需求分析 21、 客户对象 22、 客户业务分析 23、 客户需求分析 2三、 产品方案如何介绍 31、 产品方案市场定位 32、 不同规格适用范围 33、 如何介绍产品方案功能 34、 方案架构如何设计 35、 应用模式如何选择 46、 如何介绍产品特色 4四、 产品方案对比优势 41、 产品方案对比 42、 优势客户价值 5五、 典型成功案例分析 51、典型成功案例1 53、 典型成功案例2 5六、 常见问题问答 61、 产品功能方面问题 62、 产品应用方面问题 63、 产品运维服务方面问题 6一、 产品方案背景知识1、 业务知识该产品方案所涉及客户业务方面的知识,包括业务流程介绍、业务术语介绍等。2、 IT知识该产品方案所涉及的IT知识,包括技术知识、信息化知识、系统架构知识、产品方案知识等。二、 客户需求分析1、 客户对象该产品方案所面对的客户对象该客户对象的组织结构和职责职能该客户对象的采购模式和资金来源该客户对象的决策流程和人员角色2、 客户业务分析该产品方案所涉及客户业务的现状客户业务目前面临的问题分析3、 客户需求分析针对以上客户业务问题,客户要求的解决方案客户对解决方案的主要关注点三、产品方案如何介绍1、 产品方案市场定位该产品方案通过什么功能,满足客户什么需求,解决客户什么问题,与同类产品相比,具有什么特色。2、 不同规格适用范围该产品方案分为几种规格为什么分为这几种规格这几种规格对应客户什么应用情况通用介绍语言,“产品分为几种规格,在客户什么应用情况下,选择什么规格”3、 如何介绍产品方案功能该产品方案具有哪些功能这些功能可以解决客户哪些问题通用介绍语言,“为了解决什么问题,该产品方案具有什么功能”客户面临的1可题产品方案功能通用介绍语言4、方案架构如何设计几种不同的产品方案架构分别对应客户什么应用情况通用介绍语言,“在某种应用情况下,选择什么样的产品方案架构”5、应用模式如何选择几种不同的应用模式分别对应客户什么应用情况该部分内容可以根据产品方案情况,与方案架构设计结合在一起,即“客户应用情况,采用什么应用模式,需要什么样的架构”客户应用情况产品方案应用模式广品方案架构6、如何介绍产品特色产品方案自身具有哪些特色这些特色对客户的价值通用描述性语言,“该产品方案具有什么特色,对客户来讲具有什么样的价值体现”四、产品方案对比优势1、产品方案对比比较项目自身广■品方案克争广品方案1克争广品方案2克争广品力亲3产品功能产品规格应用模式兼容性