文档介绍：新人培训手册目录第一章 寿险的基本知识第一节 风险与保险第二节 人身保险的特征与分类第三节 人身保险合同要素与条款第四节 人身保险的经营第二章 寿险商品及其功能第一节 寿险商品的功能第二节 寿险商品条款要素第三章 寿险核保核赔基础知识第一节 寿险核保知识第二节 寿险核赔知识第三节 公司理赔服务介绍(平安保险公司)第四章 寿险专业化推销流程第一节 专业化推销第二节 寿险专业化推销流程第五章 主顾开拓第一节 主顾开拓的意义第二节 主顾开拓的方法第三节 主顾开拓途径与技巧第六章 接触前准备与接触第一节 接触前准备第二节 接触第七章 说明第一节 促成的时机第二节 促成的方法第三节 促成的话术第四节 如何诱导客户鉴约第八章 促成第一节 拒绝的原因第二节 拒绝处理的原则与方法第九章 拒绝处理第十章 售后服务第一节 风险与保险一、风险的定义、分类与对策1、险的定义风险是指在特定客观情况下,在特定的期间内,某种损失发生的可能性。例如,炒股票可能赚钱,也可能赔钱,这就叫有风险。2、风险的分类按不同的标准分类,风险有许多种。按性质划分,风险可分为两类:●纯粹风险:指造成兵贵神速可能性的风险,其所致结果有两种,即损失和无损失。例如:水灾、火灾、疾病、意外等。●投机风险:指可能产生收益和造成损害的风险,其所致结果有三种,即损失、盈利和无损失。例如:赌博、股票买卖、市场风险等。风险的出现是不能避免的,但我们可采取一些办法来防范风险。3、防范风险的对策●避免风险是指设法回避损失发生的可能性,从根本上消除特定风险的措施。例如:如果害怕出现航空事故,可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。这是一种消极的对策,并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争等人力不可抗拒原因所产生的风险,这种方法根本没有作用。●控制风险采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如:通过改善道路和加强交通管理来减少车祸的发生。●自留风险无视风险的存在,把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。●转移风险指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个人承担。例如:A、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险,但也全部或部分损失了经营利益。B、投保保险,即通过保险合同把风险转移给保险公司。这种方式只需损失少量保险费而达到风险转移的目的。因此说保险是风险转移最直接最有效的方式。二、保险的定义、作用及分类1、保险的定义根据《中华人民共和国保险法》第 2 条规定:保险是指投保人根据合同约定,向保险人支付保险费,保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任,或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。注:投保人是指与保险人订立保险合同,并依约负有支付保险费义务的人。保险人是指与投保人订立保险合同,并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。2、保险的特征从保险的概念可以看出保险有以下几个特征:●经济性保险是一种经济保障活动,体现了一种经济关系,即商品的等价交换关系。●互助性保险是一种经济互助关系,体现了被保险人“人人为我,我为人人”的思想。●法律性从法律角度看,保险又是一种合同法律行为。●科学性保险是以数理计算为依据而收取保险费的。三、保险的职能与作用1、保险的基本职能:通过分摊风险补偿损失或给付保险金。2、保险的作用:(1)保险在宏观经济中的作用:●保障社会再生产的正常进行;●有利于财政收支平衡和信贷收支平衡;●增加外汇收入,增强国际支付能力;●有利于科学技术向现实生产力的转化;(2)保险在微观经济中的作用:●有利于受灾企业及时恢复生产●促进企业加强风险管理●有利于安定人民生活3、保险的分类由于分类标准不同,会有不同的分类。按保险对象分:(1)财产保险以财产及其有关利益为保险标的的保险。(2)人身保险以人的寿命和身体为保险标的的保险。第二节 人身保险的特征与分类一、人身保险的特征人身保险与财产保险相比,有以下一些特征,这些特征正是两大类保险的区别所在。1、保险金额的确定不以保险标的的价值为依据人的寿命和身体的价值不能用金钱来衡量,因此人身保险不能通过保险标的的价值确定保险金额,而是以投保人和被保险人协商约定的金额作为保险金额给付。此项金额的确定与投保人、被保险人、受益人的收入与需求有关。2、保险金的给付属约定给付人身保险合同发生约定的事件后,保险人依合同约定的金额给付保险金,而不以保险事故发生造成的实际损失计算,因为人的生、死、伤、残、病等情形无法衡量其经济上的实际损失。(在人身保险合同中也有例外,如医疗保险,既可以采取约定给付,也可采用补偿的方式。因为医疗费用的损失是可以确定的,与一般财产保险类似。)3、保险利益是以人与人的关系来确定,而不是以人与