文档介绍：为什么做销售? 马广周 QQ 286025043 为了————?金钱——房子、车子?能力——位子?人脉——帽子?荣誉——个人价值体现、、、销售是从贫穷到富有的最佳途径! ?什么是销售? 销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品包括有形商品和无形服务。销售不是什么? ?销售不是一股脑的解说商品的功能。?销售不是向客户辩论、说赢客户。?销售不是我的东西最便宜,不买就可惜。?销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地。?销售不是只销售商品,因为客户对您有好感,才会信任您所说的话。?销售不是、、、?故事:一个公司在招聘人员的过程中,经过重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下: 甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。) 乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。) 丙:卖了 1500 把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……, 并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。) 销售最重要的五项能力?能力之一:开发新顾客?能力之二:做好产品介绍?能力之三:解除顾客的抗拒点?能力之四:成交?能力之五:售后服务成交的十大步骤成交的十大步骤一、准备一、准备 1、我要的结果是什么? 2、对方要的结果是什么? 3、我的底线是什么? 4、顾客可能会有哪些抗拒? 5、如何解除这些抗拒? 没有准备就是在准备失败,没有计划就是在计划倒闭必问的六大问题: 6、如何成交? 精神上的准备精神上的准备?要不断告诉自己:我是开发新客户的高手,我是产品介绍高手,我可以解除客户的任何抗拒点,每一个客户都乐意购买我的产品,我可以在任何时候销售任何产品给任何人。。。体能上的准备?你要精力充沛,销售、成交的时候是一种能量的比赛,当你比他更有能量的时候他会向你买东西。产品知识的准备产品知识的准备 1、你的产品能提供顾客哪十大好处? 2、你的产品到底为什么值这个钱? 3、你的产品最大的两三个卖点是什么? 4、顾客为什么一定要买你的产品? 最大的理由是什么? 5、重复演练彻底了解顾客的背景对顾客的背景做准备