文档介绍：一位销售经理的工作心得读后感本书为《一位销售经理的T作心得》读完后特作以卜•摘录:一、 区域品牌就做“地头蛇”开发“地头蛇”区域M场分为四大类:1山场分类运作企业将注场分为四类,针对不同的市场,采取不同的策略和战术。第一类是基础市场;基础市场无疑是最巫要的,是“根据地”,每年都要投入最多的精力进行维护;第二类是战略市场;对于战略市场,最重要的是向基础市场转变,成为“根据地”市场;第三类是发展山场;发展帀场,具有一立好的市场基础和消费群基础、山场容量大、有较强的发展空间,在某一方ifii或多方Mi具有优势。这样的山场需要有较大的投入,通过一段时间的培育,可以转化为战略由场或基础市场;第四类是渗透山场;对于渗透币场,是希望借助经销商的力量,完成币场的布局,积累一些经验并收集相关信息。2严密控制渠道企业Z所以能够在当地平稳发展,最重要的原因是对渠道的控制力很强。这就得益于先控制了优质的经销商资源和特约二批商资源。这些都要靠经销商和二批商的渠道网络。在现有的市场竞争格局中,经销商也不敢轻易接受其他企业的竞争品牌,毕竟这是有风险的。尽管是大企业、大品牌,但对于区域而言,也会有一些差异,比如消费者的习惯或偏好等等。3持续的年轻人群品牌活动在品牌宣传方面,企业可以通过更换包装从品牌“老化”屮走了出來,并定位为年轻人的选择,开展年度活动和传播规划,如街头篮球赛、小轮车比赛、街舞比赛等。走向消费者,才能产生共鸣。二、 让“强势”客户满意营销人员可能都有这种感受,万不得已,不愿意与很“强势”的客户合作。虽然“强势”客户有很好的资源、网络渠道和实力,但往往很牛,配合程度很低,合作基本变成了一边倒,被客户牵着鼻子走。而“普通”的客户容易沟通,也容易控制,配合度好,容易达成共识,虽然需要花费一定时间培养和指导,但往往效果比“强势”客户更好。作者认为要让“强势”客户满意,至少要做到以下几点。要务“正业”,不要总跟在客户后面跑。就是要把最能带给客户核心利益和长远利益的东西放在第一位。临时性的工作,虽然也是不能推脱的,做了不会有什么好评价,不做则会导致不满。这就像管理学上的双因索理论,一是保健因索,二是激励因索。保健因素是必须要做的,做不到就会导致不满;而激励因索不是必须做的,但做好了会产生良好的激励作用。公共关系很重要,强势客户,很多是需要公关的,关键人物一定要搞定,否则,合作就会不顺畅。屮国是熟人社会、人情社会,只要不违法,总是需要公关的。家乐福、肯徳基在中国的成功,也包括了公关的成分。从世界范I韦I来看,家乐福和肯徳基比沃尔玛和麦当劳小得多,但在中国却相反。尊垂他人,态度要端正,做人要低调,但做事要高调。一定要尊重他人,否则,即使再强也得不到认可。要积极表现,积极是态度问题,不要什么事情都要去反对、做什么事•情都要赢。争贏了,却输了人心,没有必要。只要客户看到合作方良好的表现,也会积极配合工作的。适当拒绝,有时候,客户的观点不正确、要求不合理,不一定要去争辩,最后可以委婉但坚定地提出自己的观点,一立要敢于捉出内容和进度的不合理Z处,否则不能保质保量地完成任务,责任就在自己身上了。巫要的是,如果明知道客户的某些观点不对,还按照这样的要求去做,也绝对得不到客户的认可。要有拒绝的勇气和魄力。三、没有谁是不可取代的现在的市场环境下,员工与企业Z间都是双向选择的,没冇谁是不可取代的。员