文档介绍：浅谈成交客户( 老客户) 深度开发浅谈成交客户( 老客户) 深度开发已成交客户资源, 是公司长期发展的最重要资源之一, 对其进行有效的分析, 实施有效的维护与深开发, 对于公司的长足发展、竞争优势的有效保持, 有着不可小觑的重要性。尤其是随着公司成立时间的加长,有效成交客户的数量的增多,成交客户的地域愈发的广泛, 所属行业愈发的增多, 对这一部分客户进行深度开发, 将是公司发展的又一个重要契机。一、已有客户深度开发的重要性。第一, 有利于降低公司运营成本。一个新客户的开发, 要涉及各种市场通道的铺建与营销人员的后期努力, 其人力物力投入, 是很大的一笔, 而相应的, 对于老客户的维护, 其所需人力物力的投入比例却是相应的小, 而其执行效果, 则是更加的好。因此, 确保老顾客的再次消费, 建立一个好的合作关系, 是公司降低销售成本的最好方法。第二, 有利于深入广泛的发展新客户。随着公司的发展, 公司已有客户逐渐增多, 客户行业更加丰富, 客户区域更加广泛。各种老客户若对公司有较高的忠诚度, 则其在自己的圈子中很有可能对公司进行转介绍, 推广公司的服务, 且其效果要比营销人员进行一般的市场营销要有效的多。在商品琳琅满目、品种繁多情况下, 老客户推销作用不可低估。也必然会为公司带来新的客户。第三, 有利于公司获取更多的市场份额。只要公司在发展道路中, 不断着眼于和客户发展长期的互惠互利的合作关系, 就有可能提高相当一部分现有客户对公司的忠诚度。一方面, 忠诚的客户愿意更多地购买我们的产品和服务, 同时随着其自身的发展与壮大, 其对公司的业务增长必然带来有益的影响; 另一方面, 忠诚客户可为我们带来新的客户, 而新客户的有效增加与保持, 也会很好的增加公司的营业额, 从而促进公司发展,使得公司在市场之中货期更多的市场份额。二、已有客户深度开发的常见问题。第一, 产品质量不优, 导致客户流失。由于公司所选择的品牌比较高端, 这一块问题还不明显。但是作为产品服务者, 这种问题必然是存在的, 尤其随着公司的发展与壮大, 客户服务数量与客户服务人员可能存在不对称, 从而造成一些选型的失误, 其危害一般都是在中长期才凸显。另一方面, 由于软管是一种较易受外部冲击损坏与变形的产品, 尤其在物流的过程之中, 往往存在不可预测的毁损, 这也给我们对已有客户的深度开发造成了障碍。第二, 固有资源市场变动, 导致客户流失。由于软管出于产业链的中部,其受世界橡胶市场的变动及我国橡胶工艺发展的影响较大。发展到一定阶段,可能导致公司已有资源出现价格变动、货期变动、质量变动,从而影响对已有客户的维护与深度开发。第三, 市场竞争恶化, 导致客户流失。市场是变动的, 新的竞争者的加入与已有竞争者的发展, 都会给我们已有客户的维护与深度开发造成障碍, 可能出现的一种情况是, 我们的产品还未完全获得已有客户的充分信任,客户已经发生了新的变化。三、已有客户的分类。第一, 直接客户。包括项目工程型直接客户, 机械生产型直接客户, 非机械生产型直接客户。涉及行业包括食品、化工、医药、化妆、机械、工程等。这一块客户忠诚度比较高, 产品需求比较明显。深度开发时, 主要是进行行业横行开发与产品横向开发。即在客户的行业中挖掘新客户, 在客户的企业中挖掘新需求。主要是对公司专业服务的形象的巩固。第二, 直接中