文档介绍：《房产经纪人超级实战宝典》房地产经纪人实战宝典第一部分:销售精英培训内容(实用版)一、心理建设建立信心之方法:1、任何时候,你要相信天下没有卖不掉的房屋。就象什么样的姑娘都有人爱一样,房子卖不出去,是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心,相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下,不遭受失败之打击,不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3对于价格要有信心,对于买主来说,不轻易降价。同样,对于房主出价要迅速杀价。(1)客户在意房子的条件的是①需求(面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向,高度,楼层朝向,交通状况,物业管理水平,)。②个人对此房屋的喜好(前述各项条件非常优良)。③房屋的价值和心理预期(业务员要突出房屋的优点)超过接受之价位。(2)不要内心里有底价之观念,一定要让客户觉得房子物超所值。(3)不要以客户出价作基础,来作价格谈判(即以客户之出价作加价,最好是了解客户的大致意向后,自己先报出价位)。对于房主也是如此。①不论客户出价在底价以上或以下,都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性,这样做的目的,是为了争求主控权,让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格,互相都争得争得很辛苦。(安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感)。②取得对方信任,不要让客户产生作为经纪人出价的时候有心虚之感。拒绝客户之出价,要信心十足地加以立即回答。回答的语速要快,语句简洁明了。比如:●怎么可能,您出的价格连成本都不够(分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本,同类型房屋的价位等),房主:(您出的价这么高怎么卖出去?)●怎么可能,最近有位浙江作小商品的郝先生(拿出相关道具、名片及标示价格)出了35(我方配合)万,公司都不答应。(最近XX公司的张先生委托我们出售的房子,地段和环境比你这个房子要好的多,也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样,大家都在观望中,是供过于求,有行无市)有名姓,职业,更容易让人信服。●怎么可能,你来盖,我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。●怎么可能,现在的市场环境,这样的地段,还有这种房价嘛?职业道德、敬业精神、傻瓜精神--1、职业道德(1)努力工作,创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。(2)以公司整体利益作思考。要有全盘意识,团队合作精神很重要。(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准(4)切莫太短视,要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。(5)以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间。争取较高之成交价位也是为了自己的利益。许多失败之主因,在于经纪人员太多②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购买)。2、敬业精神(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。(2)不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。.(3)将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心(4)充实相关专业知识。①面积计算②建筑施工图之认识③建筑技术、法规④房屋造价成本及市场行情,市场预期前景⑤成单和交易技巧⑥贷款种类及办理方式3、自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人(1)认识产品优缺点。大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任。(2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对?言语,神态??专业知识?客户心理把握?等等,不断提高自己的业务水平。二、销售技巧由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以比合理价格更高之价位售出房屋或者让客户下定决心购买。●房源附近大小环境之优缺点--说服客户心动1、客户心动之原因(1)自身需要(2)自己喜欢(3)认可价值≥价格(觉得物超所值之后才会购买)2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟说服客户之优美理由(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。●销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户1、如何将优点充分表达。(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞)。(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。(3)附近大小环境之优缺点。(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未