销售必修的心理学.ppt

文档介绍：销售必修的心理学优秀销售人员应具备的心态相信自己的能力,相信自己的企业积极乐观的心态感恩的心态“接力赛运动员”的心态对过程全力以赴,对结果坦然面对坚韧不拔、永不放弃态度决定一切!优秀营销人员的特质全面掌握专业知识高度的责任感随时面带微笑不要总显得比客户聪明善待每一位客户每天阅读、不断更新知识结构不断创新以适应竞争环境每天进行自我激励销售人员的职责宣传品牌产品销售产品陈列收集信息填写报表销售人员常见的错误语速过快、吐词不清抓不住重点分不清购买决策的关键人物过度服务和顾客作无谓的争执表情生硬诋毁竞争对手赢得客户好感的秘诀微笑!微笑!!得体的着装选择适当的位置保持恰当的距离做个良好的倾听者赞美对方手势帮助你强调你正在说的某个字顾客既能听到,又能看到:双重影响“数手指”的作用:“三项要点”的有效传达形象的力量“差距在拉大”、“差距在缩小”的手势作用避免“端胳膊”等可能引起焦虑的动作注意:同样手势在不同文化、地域中的不同含义避免无意冒犯、伤害顾客目光接触“量”:根据不同文化****惯等因素调节(3-5秒!)“强度”:直接目光接触的危险性与熟悉某一类人的同事探讨有效方式西方文化:目光接触帮你“锁定”听众,建立信誉每个人都能感到你的注意-尊重你能从听者的表情中读出更多信息,帮你调整下一部内容将演示视为“私人谈话”每次只对一个人,避免同时跟几个人讲话避免目光游离,注意力集中顾客面部*声音演示中的听觉及语言因素可占到总效果的45%!停顿与呼吸:演示中的深呼吸既可放松身体,也能有效释放音量有意识地控制语音、语调更有效地抓住顾客注意力根据内容调节强调部分音量更大/小音调更高/低语速更快/慢打造亲和力的同步法则情绪同步生理状态同步语速语调同步语言文字同步