文档介绍：营销培训--终端销售培训讲义(DOC)导读:终端销售培训讲义终端销售培训讲义顾客的购买决择过程是一项因人而异、因时而异的复杂过程,被业内比作为是一个不为世人所探知的“黑箱子”。那么通过本文阐述“借一双慧眼,给大展宏图狮王陶瓷2018全国金牌店长培训会圆满收官终端销售培训讲义终端销售培训讲义顾客的购买决择过程是一项因人而异、因时而异的复杂过程,被业内比作为是一个不为世人所探知的“黑箱子”。那么通过本文阐述“借一双慧眼,给一张巧嘴,成就一位优秀销售员”。什么是顾客,有多种定义和解释,笔者认为对于手机店零售人员狭义来讲就是“今天有购买计划的人员”,也就是到店里来的准备买手机的群体;顾客广义来就是“有购买需求的人员”,也就是对手机感兴趣的看手机群体;当然还有部分是近期无购买计划,是到手机店的闲逛群体。?我们卖的是什么?衣食住行+沟通,信息传递:一字千金;情感传递:礼轻情义重一、售前见什么人说什么话1、对于今天有购买计划的顾客,重要的是给顾客一个选择我们产品的理由。因为顾客既然有了明确购买产品意向,其在选择具体品牌和型号时实际是一个痛苦的决择过程,我们一定要帮助顾客了解自己的需求,同时坦诚的向顾客推荐相应的两款产品(不要多,否则只会让顾客更痛苦和无从选择)并陈明利害,让顾客来决策:该品牌产品与其他产品相比有什么不同,更适合顾客的需要;与其他店相比本店有什么不同更让顾客满意,如售后一体、全省连锁、五年老店;与其他店产品相比有什么不同,如厂家直供、质量保真、送礼品等。促成顾客即时购买,通过语言和肢体语言暗示进入购买的下一环节帮助顾客下决心,如“请跟我到这边开票了,你现在就可用上自己心爱的新手机了”。2、对于准备近期购买的顾客,最重要的是给其一个选购标准。告诉顾客怎么判断、什么是好的产品:性能指标,如待机时间、彩屏是69000色还是260000色等;所用材料,彩屏是TNT还是STN,鲨鱼皮还是其他等;技术发展趋势,如支持JAVA,具可扩充。告诉顾客选购手机注意事项:选择厂家品牌专卖店虽然价格不能特别优惠,但电池、充电器不会被掉包;选择五一、十一节假日购买一般厂家有促销活动或商家特价。告诉顾客自己店有什么样优势,厂家授权店保证质量和售后服务,全国连锁实力和信誉保证。建立客情关系,有什么咨询和问题请找**,。促成即时购买,现有促销让利,促使其冲动购买。3、对于尚无购买计划的顾客,重要在于给其描绘一个蓝图,编织一个梦想。告诉顾客拥有该产品其生活将发生什么样的改变,省心很多,节省时间很多,与朋友联系将更紧密;其自己将会享受到什么的乐趣,如有了这款MP3手机你可上班路上边走听音乐;并顾客亲身体验新产品带给其不同寻常的感觉。告诉其什么是好产品,对产品产生一种憧憬。?让渡价值=产品价值+服务价值+人员价值+形象价值-货币成本-时间成本-精力成本-体力成本二、如何判别顾客和接待顾客呼一问二接三1、招呼:欢迎光临,你好,随便看一下。观察顾客反应,顾客是询问式反应:有什么,诺基亚7200吗?诺基亚7200是多少钱啊?这种指向式询问折射出来顾客是属于今天准备购买类型。顾客回应式反应:没什么,看一看,急于走开,远离你,这种反应折射出顾客尚无购买计划型,但同样需要营业人员耐心对待,发展成为准顾客。顾客是意见式反应:你这6610怎么这么贵,这款手机待机时间有点短,这种反应折射出顾客是准备购买型