文档介绍：:——服务种类与价格——价格策略——会员制度:“冷静期”(定出三年)——年度销售计划表————开业方案——媒体投放方案——推广与促销活动方案——会议营销方案————市场部架构——市场部职务描述——市场部报表——薪资及激励机制*薪资*激励及考核——工作流程——工作制度——)广州市场背景:广州市辖十区和两个县级市,。,人口密度975人/平方千米。广州人均GDP快速增长。,%。按当年平均汇率折算,约合5793美元。人均可支配收入高,2003年,广州市城镇居民人均可支配收入为15003元,农村居民人均纯收入为6130元。与此相对的是,广州市的体检医疗服务发展远不能适应经济的高速发展,面对即将到来的亚运会,面对广州市几十万的国外及港澳台常驻人口,广州市迫切需要建立一所高等级、满足居民多层次医疗服务的体检中心。二)广州体检市场状况在此次针对广州体检市场的专项调研中,我们选择了当地最具有规模及影响的十六家体检中心进行调研,它们为:广东协和医疗中心、广州金域医学检验中心、广东省人民医院体检中心、南方医院体检中心、中山大学附属第一医院、附属第二医院、附属第三医院体检中心、广东省中医院体检中心、广东省中医院二沙岛分院体检中心、广州医学院附属第一医院、广东快验保保健咨询服务中心、广州陆军总医院体检中心、广州陆军总医院高级医疗中心、加美国际医疗中心、广州中医院第一附属医院体检中心、祈福医院体检中心。与北京市场调研相同,此次仍以联系50位员工的团体体检为由进行调查。广州市场除快验保依托保险行业,金域、达安依托检验中心外,其它体检中心均是依托医院而建;各体检中心均设有套餐,套餐一般设在5个以上,10个以下,价格会从100元到10000元不等,表明各体检中心都有把不同层次的体检需求大小通吃的想法。各体检中心多以团检为主,可以占整个市场份额的90%,人均消费在200—500元,个人体检比例占整个市场份额的 10%。近期省公安系统200万元的体检单是通过招标方式后在省人民医院进行。各体检中心业务繁忙,走访的十六家体检中心(除快验保、加美、协和外) ,目前日受检量在200人左右,大部分体检中心的体检都已经安排到了 11月下旬;有2家体检中心设有会员制,陆总院和省人民医院协和医疗中心,体检会是会员享有的一项优惠服务项目,专门针对体检而设的会员制没有。广州体检市场价格竞争没有北京、上海恶劣,基本处于价格战初期阶段。各体检中心价格操作都比较灵活。除加美、协和外,其他体检中心均可打到九折左右,并且明确表示可以在发票上开出九五折的金额, 另外五个点可以返给联系人。 即使在价格上没有明确的折扣,也可以赠送部分项目,并可为单位领导提供专门的体检服务。广州体检中心的整体环境较次于北京、上海。个别体检中心值得一提,协和医疗中心,为广东省的高级医疗中心, 服务及装修上明显高于其它体检中心, 但其体检只是服务项目之一,更多的是收治有钱的病人;省中医院二沙岛分院,依靠其地点的优势,给人以尊贵的体检感受,内部环境较其它体检中心要好; 快验保与金域,没有依托医院而建的体检中心给人感觉要舒适和轻松。除陆总院华侨楼外,其它医院均没设 VIP专区。广州的体检在市场化程度上不如北京,体检仅只是被当成一种产品来推广,各体检中心的竞争也只是在拼价格,拓展市场的业务人员有限。在客户的后期跟进上不够主动,能做到电子健康档案托管的只有陆总院一家。各体检中心基本以完成体检,获得报告为主,没有上升到“健康检查”及“健康管理”的理念上。值得注意的是,广州陆军总医院与北京博艺美华公司合作推出了 KYN(knowyournumber)的健康管理的概念,通过实地考察,这一概念并没有很好的推广传播。分析主要原因是:体检资料收集后,要北京分析评估后给出报告,这不仅要分掉陆总院一部分利润,而且时间周期长,价格贵( 300元/次),问津者少,所以只有体检中心门外的展架广告,陆总院并没有强推。广州市场在体检项目及套餐的设计上有很强的地域性,如地中海贫血、风湿、鼻咽癌检测等。各家体检中心宣传主要集中在报纸和网络上,不如北京、上海来得强势。很多体检 中心都没有建立自己的网站。报纸上的健康版面内容较为丰富,见到有祈福、陆总院、省人民医院等体检中心的软文。:优势专心致力于健康检查行业,为 90%的健康人群中的50%的目标人群提供“健康管理”;,不开药方,仅致力于健康人的身体筛查,检查结果更具客观