文档介绍：做售前技术支持工作的心得1) SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销伟员的第一步应该是推销白己的公司,其次推销公司的产品,最后是推销个人魅力。但对于SE来说,SE首先要推销个人魅力,认同用户并让用户认同白己提供的技术产品,最后让用户对公司认可,增加公司无形资产的价值。2) 用户项目从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到川户对白己的认同,就必须真正从关心用户的角度来考虑问题(至少让用户感觉到),注意白身形象和工作方法,先赢得用户信任,再考虑技术方案给公司带来的利益。3) 用户真正的需求并不在技术人员那里,而是在用八的领导那里。技术人员单纯,搞定儿个技术问题就把他搞定了。领导不懂技术,一般不会轻易敲定一个项目(业务人员通过业务公关可以做到)。但领导善于从某个角度观察:你这人做事的风格是否能让人放心,你所代表的公司是否值得信任。因此,SE不必尝试在用户领导面前表现,只要认真作好白身工作、让领导对a己和白己的公司感到满意即可。4) SE的工作30%靠技术,70%靠做人。SE的基木要求应包括专业技术经验、基木写作功底、语言沟通技巧、宏观思维能力。5) SE应该平时多积累,做事要谦虚谨慎。任何用户祁不是自己想象的那样养劲,用户是自己真正的老师。6) 大多数用户并不是想象的那样狗屁不通,虽然他某些方面的经验或专业知识不如H己,或者有他们白身的缺点,但他对H己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种自信。因此初次见面的用户一定要多听他讲,白己少说,要说也必须是他完全认同的内容o因为很有可能SE的一两旬不专业的话,会让用户觉得你不如他,从而选择下一家公司。7) 大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口白认为非常简单的术语。8) 用户有可能被SE的一两句话打动,对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题,另外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力,但绝对不可能是具体的技术问题。9) 与北方人沟通容易,但做事难。他们豪爽,认为什么都没有问题,等你开始做的时候发现问题很多。因此,有些依靠销售人员搞泄的项目,如果售前T稈师不加认真规划好方案、细心加以引导,在实施的时候会比较困难。10) 任何项目的成功是“外部因素、内部因素,天时、地利、人和”综合作用的结果。“外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的T作创造。有些没有做太多前期工作,但这些有利因素都具备、或很容易通过T作补救缺少的一两个方面的项目,比较容易“快速劫单”。11) 政府采购招标项目不仅利润已经非常薄,而且招标、评标工作木身存在一定漏洞,容易被某些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此,替用户写招标文件的时候需要防止这类公司。只要是合格投标人,招标办通常只关心价格。所以在正规招标项目中,通过招标文件对公司资质提出要求己经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。3、售前工程师用户沟通的技巧1) 与用户沟通的H的是求得用户的认同,求得川户认同的方法是认同川户所认同。因此与用户沟通冇这样一个过程:试探和辨别用户特点,或张或弛了解用户关注,抖包袱引导用户需求,为说服用户营造声势,选择技术方案和策略,说服用户认同接受H己。举例如下■a) 用户表现:比较虚心好学。现象分析:肯定是T作上需要你